【资料简介】

方案的设计和讲解
课程目标
清晰方案的设计过程，掌握方案包含的各项内容，从而更好引导和激发客户的购买意愿。
了解方案讲解的重要性，掌握一定的讲解技巧，能够清晰地讲解方案内容和卖点，学会如何将保险利益转化为客户的利益，为达到促成目的奠定基础。
课程大纲
保险方案的设计
保险方案的讲解
团险销售流程
1、寻找准客户
2、接洽拜访
3、需求分析
4、方案设计
5、方案讲解
6、异议处理
7、促成签单
8、售后服务
保险方案的设计
保险方案的作用和意义
保险方案设计的原则
保险方案的设计
保险方案的制作
什么是保险方案
保险方案是由准确的需求分析，可行的投保计划等等各种讲解和比较组合成的材料，一般用于保险业务的促成阶段。
保险方案的目的是帮助客户明确保险需求，落实保险方案，推动投保决策。 
保险方案的作用和意义（1/2） 
保险方案的作用和意义（2/2） 
是公司产品和服务的重要载体
让无形的寿险产品有形化，使产品的内容和服务直观、可视。
展现公司实力和专业水平的重要途径
包括公司的架构、文化、产品体系和服务，为客户选择我公司承保打好基础。
体现对客户保险计划的“量身定做”和重视程度
方案设计的原则（1/3）
在一定的成本条件下，一方面保障责任的选择要最能反映客户需求；另一方面保额、给付比例、免赔额和给付限额的设置要适宜。
企业保险需求征询表
方案设计的原则（2/3）
方案的设计必须不违法、不违规（监管机关）、不违反实务（除非经上报审批同意）、系统可实现。
法规是核心，无论什么原因均不能违反法律规定；
监管是环境，对于影响很大的问题，应当事先征询监管当局的意见；
实务是依托，符合实务规定是公司持续稳健经营的保障；
系统是硬件，方案设计必须考虑系统实现的可行性与成本。
方案设计的原则（3/3）
在一定的市场竞争环境下，能令该客户对公司的经营目标产生最大贡献的费率。
无社保，企业将承担所有社保工伤的责任
有社保，企业按国家规定承担相应的责任
有社保，但一旦未能认定为社保工伤，难以避免理赔的责任
非工作时间、非工作地点以外的风险责任
企业有什么风险隐患
保险方案的设计（1/13）