【资料简介】

职场训练模压
课程目标
通过本课程的学习，使学员了解模压的特性，掌握在方案说明中FABE运用的方法与要领。
课程大纲
模压训练
这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法；
它可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员；
对主管而言，它可以提高团队的产能，优化团队质态，提高业务销售人员单兵作战的技能；
你看，这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用（珠宝业、电器业、房产业、寿险业），国内主要竞争对手平安引进后收效明显，系统内宁波等分公司已经着手推广，并取得一定成效。
课程大纲
以客户的需求为产品利益分类标准
FABE展示法
F：feature 属性
A：advantage  作用（从方案出发）
B：benefit  利益（从客户出发）举例：
E：example  证据
FABE具体含义
F:Feature（属性）-----产品是什么
产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。
A:advance（作用）-----产品怎么样
产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；
B:benefit（益处）------能给客户带来什么
产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;
E:Example（例证）-----为何相信
指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
什么是FABE——猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售人员推过来一摞钱，并说“猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！”
(Feature)属性
图2：猫躺在地下非常饿了，销售人员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！！”
什么是FABE——猫和鱼的故事
卖鱼就是这些钱的作用
(Advantage)
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售人员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以用这些钱买最新鲜的鱼然后可以大吃一顿啦！！！”
什么是FABE——猫和鱼的故事
买了鱼可以大吃一顿就是钱
给猫带来的利益(Benefit)
图4：猫非常饿了，销售人员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以用这些钱买最新鲜的鱼然后可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用美味的鱼呢！”
什么是FABE——猫和鱼的故事
Evidenc
图5：猫吃饱喝足了，销售人员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以用可以大吃一顿。您的女朋友刚刚试过！”但是猫完全没有反应了。为什么？
什么是FABE——猫和鱼的故事
Change
FABE
一种销售方法
FABE的句式特点
“因为……”
特点是描述产品的交费、领取、
保障额度、分红等产品形态、责任
这些特点，是产品具体存在的