【资料简介】

突破精准营销  成就大单销售
个人数据展示
五万元以上件数占比80％，保费占比96％
个人的成功源于——
精准营销的成功突破
目   录
精准营销技能突破
精准营销理念突破
如何做好精准营销
成功精准案例分享
我们面临的现状
□互联网时代流量客户减少，流量客户对银行忠诚度不高，难以销售成功，且退保率比较高
□高端客户越来越多，客户资产逐步增加，实际对保险需求越来越大
□金融市场投资环境恶化，高端客户投资渠道变窄
金融产品学习（1/3）
□基础学习，从基金、保险、黄金、短期理财开始
■了解股票型基金、混合型基金、债券型基金、货币型基金
■实物黄金、纸黄金
■了解自家以及同业公司保险产品以及过往产品利益情况
多看书(《基金销售红宝书》《资产是从配置开始》）
□我对金融产品理解   
■短期理财是为了吸引客户
■基金是为了让客户赚到钱而留住客户
■保险和黄金是为了提升客户身价
金融产品学习（2/3）
□延伸扩展，股票、信托、结构化理财、期货、贵金属等，多询问
金融产品学习（3/3）
精准客户群体突破（1/3）
□挖掘潜力客户，转流量为存量
■大额交易客户且在银行无资产
■改变以往快准狠的销售模式
■以短期理财切入
精准客户群体突破（2/3）
□提升存量客户的资金归集量
■资金流动性比较大的存量客户
■推荐特色服务来吸引资金，提升忠诚度
精准客户群体突破（3/3）
□提升现有沉睡客户的理财意识
■分析资产结构
■制造理财单一的危机
如何接触精准客户（1/3）
□主动上门拜访以及约访
■同行长或客户经理上门拜访
■借助银行营销活动的电话约访
排除客户陌生感，为后续产品切入做准备      
如何接触精准客户（1/3）
□厅堂维护的客户和提升的客户，直接接触
□贵宾厅服务客户时的接触
■一笑
■二挽手
■三送别
提升客户经理的兴趣（2/3）
□投其所好，深入关系
□案例分析，成功牵引
□信念传递，树立信心
□我做你看，坚定目标
撬动客户经理共享客户资源
分类客户营销（3/3）
□买了基金赚了钱的客户
反推式营销法，如何在牛市的时候把客户的资金变成保费
■当客户还未拒绝前：
方法：不能和基金比好处，要用反推提问式跟客户讲不买保险的坏处
您觉得牛市还能持续多久？您能保证在牛市中赚取您想要的收益吗？您牛市后将面临利率下调风险，您能保证那个时候不存钱吗？”
当客户拒绝后：
“您如果资金全部放激进型产品，小周不放心。因为您放在小周这里的资金是要在保值的基础上增值。小周当然希望您的资产更有弹性。但是作为一个合格的理财经理来讲，我希望您的资金更稳健，配置更全面。小周只是让您把左口袋的资金放入右口袋而已。”