【资料简介】

客户需求分析
课程目标
使学员了解对客户进行需求分析的重要性，重点掌握通过对客户资料的分析，引导客户去发现自身保障的不足，找到购买的切入点。
课程大纲
购买的决定来自于需求
针对团险客户的需求分析
需求分析话术提示
团险销售流程
1、寻找准客户
2、接洽拜访
3、需求分析
4、方案设计
5、方案讲解
6、异议处理
7、促成签单
8、售后服务
甲的需求分析：
和尚没有头发，是不需要梳子的。
结论：客户没有需求。
乙的需求分析
从梳子（产品）附加功能进行需求分析：
梳子具有有保健作用，即使没有头发，也可能止痒活血。
结论：客户仅有少量需求。
丙的需求分析：
从梳子（产品）本身的使用价值进行需求分析：
蓬头垢面是对佛的不敬，理应让香客们以整洁的形象礼佛拜佛，因此梳子是必不可少的。
结论：客户有一定的需求。
丁的需求分析：
从客户（住持）的实际需求进行分析；
有效地把产品销售利益转化为客户利益。
结论：客户有大量的需求。
购买的决定来自需求
销售与需求的关系
需求导向的销售概念
销售与需求的关系（1/4）
销售与需求的关系（2/4）
什么需求分析？
是指业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。
所谓购买点，就是客户购买保险的理由。
要寻找客户的购买点，必须寻找客户的心理需求，而客户的心理需求是由其需求层次决定的。
价格层面
功能层面
精神层面
销售与需求的关系（3/4）
客户对产品的需求分为三个层面
1、基础层面：产品的价格
2、功能层面：产品的功能
3、精神层面：产品的精神
小结：
需求分析解决的是为什么要买的问题？购买后的利益何在？
解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！
保险需求要去激发、唤起、创造
销售与需求的关系（4/4）
需求导向的销售概念（1/3）
产品导向销售
需求导向销售
强调拒绝处理
强调客户需求分析
通过保险概念的沟通，激发客户危机、需求意识
需求导向的销售概念（2/3）
业务员/客户
落实需求
促成计划
客户
感受需求
认同需求
业务员
分析资料
提炼需求
业务员
收集资料
需求导向的销售概念（3/3）
站在客户的立场观点分析保险需求
根据客户的实际情况推荐保险计划
解决客户的关键问题促成保险计划
课程大纲
购买的决定来自于需求
针对团险客户的需要分析
需求分析话术提示
针对团险客户的需求分析
资料收集
工作步骤
达到目的
尽可能多地掌握客户的资料
分析需求
站在客户的立场分析他的需求
提炼需求
使用工具表将需求汇总和排列，挖掘出最关键的购买点
收集什么资料
客户购买动机
客户购买决策过程
客户与保险相关的信息
特定险种需要的信息
竞争对手的信息
收集资料
客户有什么需求？
政策规定的需求
风险防范的需求
企业稳定的需求
解决风险隐患、稳定企业基业
分析需求（1/7）