【资料简介】

精心设计 用心经营
挖掘宝藏
课程导入
兵家必争之地——高品质客户
对服务的品质有更高的要求；
注子女教育；
身体健康状况不佳，在医疗方面有需求；
有跟风情结，攀比心理较重；
婚姻常易出现危机；
税负繁重，关注合理避税的问题。
客户挖掘哪家强？
最初踏上寿险路
我的28张保单
为医疗费所累的诊所患者
社区工作室的吸引
追求个人价值的体现
客户资源经营成果展示
精心设计 用心经营 挖掘宝藏
第一台挖掘机：
电话约访，敲开客户大门
第二台挖掘机：
身份展示，锁定高品质客户
第三台挖掘机
舍得投入，精心设计特色服务
电话约访，敲开客户大门
我约访路上的碰壁案例
董女士，46岁，一儿一女，家族企业财务主管，实力雄厚，曾于2008年为女儿购买美满一生3年期交20万元，公司第一次奖励的孤儿单资源。
我约访路上的碰壁案例
第一次满怀希望却惨遭拒绝，心情沮丧；
第二天下午，鼓起勇气再打，结果又被拒绝；
又过了几天，硬着头皮，再打，但客户没有接听。
痛定思痛，不打无准备之战，第四次精心设计，终于约访成功。
我约访路上的碰壁案例
第四次电话约访，启动第一台挖掘机
臧：董姐，您好！我是xx人寿xx支公司的客户服务人员臧同玲，因为您是我公司的VIP客户，公司特别指派我为您服务，我是公司十大精英，排名第三，前两次给您打电话，因为您很忙，具体的事情没有跟您说清楚，公司的这次保单升级活动，如果您不来参加会影响您未来几十年的利益。您是公司的VIP客户，其实我也是公司VIP客户，我来保险公司不是为了挣钱养家，就是想到xx人寿体验和了解一下，看看我家的几百万保费到底安不安全？但公司规定必须将所有VIP客户保单升级后，业务经理自己的保单才能升级。公司还要求我今天必须把邀请函给您送过去，请问您现在是在家还是在单位？
董：在家。
臧：好，那我马上开车去您家，把邀请函给您送过去，预计半小时之后到您家，到了给您打电话。
“碰”出来的“独门秘籍”
全面收集客户资料：可以借助他人收集
精心设计开门话术: 因人而异，巧用心
给客户一个见你的理由：抓住并创造机会
身份展示，锁定高品质客户
精心设计包装宣传
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