【资料简介】

建议书制作
课程重点
通过本节课掌握建议书制作的要领和使用技巧，使我们学会制定客户需求的建议书。
课程大纲
为什么要制作建议书
怎样制作一份建议书
如何说明建议书
以简单易懂的方式向客户呈现其保险利益
有利于促成
化无形为有形
体现从业人员的专业水平，符合寿险营销规范
一、为什么要制作建议书
全面考虑客户的保险需求
客户需求分析
结合商品特点和好处制作建议书
建议书设计原则
建议书包含要素
保险金额
交费期限
交费方式
保费计算
保险期限
主险的特点和好处
附加险的特点和好处
建立保险商品组合概念
家庭保障需求
教育金需求
养老需求
应急现金需求
有计划的储蓄
被保险人：李大明35岁
家庭成员: 太太28岁，儿子3岁
每月收入: 李大明3500元，太太2500元
公司福利: 有社会医疗保险、拥有人身意外伤害保险20万，意外伤害医疗1万
保险观念： 较好，接触沟通过一次，了解到他关注生病养老问题
案   例
——优雅人生 + 康悦人生
建议书制作
确定建议书是为客户量身定做的，再次确认需求
介绍建议书的整体情况
介绍保险综合利益、客户权利、义务
促成
三、如何说明建议书
建议书说明的步骤
步骤一：寒暄、赞美
步骤二：呈现建议书
步骤三：安排双方座位
步骤四：讲解保险利益
步骤五：强化购买点
步骤六：尝试成交
计划内容总述
红利、现金价值
生存保障
大病及综合医疗保障
综合意外保障
身故保险金
建议书说明话术
李先生，根据您的情况我为您量身定做了一套保障计划带来给您参考。不过在开始正式内容之前，我想先重复一下有关您的一些内容。
第一点，上次沟通中，您比较关注的养老方面的问题，希望在未来60岁退休时领取一笔养老金；