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以需求为导向的销售面谈新版(25页).ppt
 


所在类别: 寿险培训/新人培训
文件类型: PPT
文件大小: 936kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

以需求为导向的销售面谈新版

以需求为导向的销售面谈
第四章  需要何种文化
讲师介绍
把鞋卖给非洲人
两则故事
把梳子卖给和尚
目录  
01     推测需求
02    探测需求
03    建立信任
04    发现事实
营销员在拜访准客户之前,根据准客户年龄、性别、职业、家庭状况及所处的人生阶段等,推测出准客户可能存在的保险需求。以便在拜访客户前做到充分的准备。
1.1  推测需求的含义
1.  家庭保障
2.  意外医疗
3.  教育基金
4.  养老储蓄
5.  应急现金
6.  理财需求
1.2  客户需求构成
1.2  客户需求构成
晚年养老期
家庭成熟期
子女教育期
家庭形成期
单身期
成长期
意外保障+重疾保障+养老储蓄险+资产传承险
意外保障+重疾保障+少儿教育险+养老储蓄险
意外保障+重疾保障+少儿教育险
意外保障+重疾保障
意外保障+重疾保障
注重意外保障
营销员在正式拜访准客户的过程中,在推测需求的基础上,了解准客户的兴趣点,确认客户的需求点。
探测需求的过程就是不断 确认的过程。
2.1  探测需求的含义
事先准备一些“开场白”,然后根据情况进行使用,来试探准客户到底对什么方面的需求感兴趣。
2.2  探测需求-开场白
张先生,您也知道,现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心,就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕万一有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资的好机会……
有了阳光的综合保障计划,可以免除您这样的担忧,这个计划会给您提供全面的保障,帮助您解决财务危机,让您轻松渡过难关。
开场白注意事项
一、简洁性
简短精炼,重点突出。集中客户注意力
二、逻辑性
找出问题→解决方案
第一句:陈述客户的现状、事实
第二句:公司的解决方案
2.2  探测需求-开场白
1.  家庭保障
2.  意外医疗
3.  教育基金
4.  养老储蓄
5.  应急现金
6.  理财需求
研讨及发表
2.2  探测需求-开场白
以小组为单位,针对下列需求分别设计开场白:
家庭保障 教育基金

...........

 

 

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