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以需求为导向的销售面谈新版(25页).ppt
【资料简介】
以需求为导向的销售面谈 第四章 需要何种文化 讲师介绍 把鞋卖给非洲人 两则故事 把梳子卖给和尚 目录 01 推测需求 02 探测需求 03 建立信任 04 发现事实 营销员在拜访准客户之前,根据准客户年龄、性别、职业、家庭状况及所处的人生阶段等,推测出准客户可能存在的保险需求。以便在拜访客户前做到充分的准备。 1.1 推测需求的含义 1. 家庭保障 2. 意外医疗 3. 教育基金 4. 养老储蓄 5. 应急现金 6. 理财需求 1.2 客户需求构成 1.2 客户需求构成 晚年养老期 家庭成熟期 子女教育期 家庭形成期 单身期 成长期 意外保障+重疾保障+养老储蓄险+资产传承险 意外保障+重疾保障+少儿教育险+养老储蓄险 意外保障+重疾保障+少儿教育险 意外保障+重疾保障 意外保障+重疾保障 注重意外保障 营销员在正式拜访准客户的过程中,在推测需求的基础上,了解准客户的兴趣点,确认客户的需求点。 探测需求的过程就是不断 确认的过程。 2.1 探测需求的含义 事先准备一些“开场白”,然后根据情况进行使用,来试探准客户到底对什么方面的需求感兴趣。 2.2 探测需求-开场白 张先生,您也知道,现在有许多像您一样的年轻人都有这样的担心,就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕万一有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资的好机会…… 有了阳光的综合保障计划,可以免除您这样的担忧,这个计划会给您提供全面的保障,帮助您解决财务危机,让您轻松渡过难关。 开场白注意事项 一、简洁性 简短精炼,重点突出。集中客户注意力 二、逻辑性 找出问题→解决方案 第一句:陈述客户的现状、事实 第二句:公司的解决方案 2.2 探测需求-开场白 1. 家庭保障 2. 意外医疗 3. 教育基金 4. 养老储蓄 5. 应急现金 6. 理财需求 研讨及发表 2.2 探测需求-开场白 以小组为单位,针对下列需求分别设计开场白: 家庭保障 教育基金
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