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专业化销售流程之销售面谈最新版(25页).ppt
 


所在类别: 寿险培训/新人培训
文件类型: PPT
文件大小: 2082kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

专业化销售流程之销售面谈最新版

专业化销售流程之
销售面谈
01  销售面谈概述
02 销售面谈流程
03  情景演练
第一节  什么是销售面谈
销售面谈是业务员与客户接触的第一步,是协助客户确定寿险需求及额度,最终约定下次面谈的时间、地点的过程
第二节  销售面谈目的
1、业务员通过搜集客户的资料,了解客户的需求点。
2、通过面谈让客户了解、明确自己的保险需求。
3、约定下次面谈的时间、地点。
第二章  
销售面谈流程
接触前准备
建立信赖
理念沟通
达成共识
对客户的准备
工具准备
1、检查自己的职业形象
2、调整心态,坚定对寿险、对阳光的信心
3、将准备好的讲解内容演练熟练
4、必要的时候,请主管陪同
第一节  接触前准备
1、列出自己所了解客户的相关资料
2、请主管协助自己提前分析客户可能面临的最大的风险和最大的需求
3、预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
1、名片
2、公司介绍资料
3、产品介绍资料
4、计算器、白纸多张
5、黑色签字笔(2支)彩色笔、荧光笔
6、其他
谈流程
说明来意
介 绍
建立信赖的流程
提及推荐介绍者
共同话题
寻找赞美点
目的、过程、收获
获取信赖   资格证明
我的职责   我的承诺
介绍公司、自己
第二节  建立信赖
本次面谈目的、用时
客户获得收获
1、寒暄赞美
2、说明来意
营销员:张先生,你好(握手),我是阳光人寿的寿险顾问的艾阳光,前两天我们通过电话的,这是我的名片。
准客户:你好,这边坐下谈吧。
营销员:张先生,很高兴与您见面。看您容光焕发的,最近一切很顺利吧?
准客户:还好啦。
营销员:听李力说你们以前是同学,是吗?
营销员:张先生,今天,我会先简单为你介绍一下
我们公司的情况,然后再和你一起作一下人生财务的需求分析,整个过程大约30分钟。在作完分析后,你就可以清楚地了解你人生财务的抗风险能力。如果你希望我们为你提供进一步的规划,我会非常乐意;当然,假设你目前没有需要,也没关系,你觉得这样可以吗?
准客户:可以
第二节  建立信赖
3、介绍公司、自己
营销员:张先生,我的个人情况是这样的:……我毕业于……大学,  我已经取得了国家认可的保险从业 
资格证书。另外,我也完成了公司要求的专业系统培训,使我有资格从事专业的金融理财服务。
准客户:那你怎么会选择做保险呢?
营销员:因为寿险是一个朝阳行业,而阳光保险是业内非常有实力、又有追求的公司,在这样的行业和公司里发展,让我有长远、明确的职涯规划。同时,随着社会的发展,会有越来越多的人需要专业的理财规划服务。我将以我的专业服务来帮助所有客户制定长期可靠的财务规划,享受美好生活。我觉得这样的工作很有价值,而且还能学到很多知识。
比如说我刚才提到的人生财务规划图,适合于每一个家庭,我给你画一下。(画图)

...........

 

 

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