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专业化销售流程之销售面谈最新版(25页).ppt
【资料简介】
专业化销售流程之 销售面谈 01 销售面谈概述 02 销售面谈流程 03 情景演练 第一节 什么是销售面谈 销售面谈是业务员与客户接触的第一步,是协助客户确定寿险需求及额度,最终约定下次面谈的时间、地点的过程第二节 销售面谈目的 1、业务员通过搜集客户的资料,了解客户的需求点。 2、通过面谈让客户了解、明确自己的保险需求。 3、约定下次面谈的时间、地点。 第二章 销售面谈流程 接触前准备 建立信赖 理念沟通 达成共识 对客户的准备 工具准备 1、检查自己的职业形象 2、调整心态,坚定对寿险、对阳光的信心 3、将准备好的讲解内容演练熟练 4、必要的时候,请主管陪同 第一节 接触前准备 1、列出自己所了解客户的相关资料 2、请主管协助自己提前分析客户可能面临的最大的风险和最大的需求 3、预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法 1、名片 2、公司介绍资料 3、产品介绍资料 4、计算器、白纸多张 5、黑色签字笔(2支)彩色笔、荧光笔 6、其他 谈流程 说明来意 介 绍 建立信赖的流程 提及推荐介绍者 共同话题 寻找赞美点 目的、过程、收获 获取信赖 资格证明 我的职责 我的承诺 介绍公司、自己 第二节 建立信赖 本次面谈目的、用时 客户获得收获 1、寒暄赞美 2、说明来意 营销员:张先生,你好(握手),我是阳光人寿的寿险顾问的艾阳光,前两天我们通过电话的,这是我的名片。 准客户:你好,这边坐下谈吧。 营销员:张先生,很高兴与您见面。看您容光焕发的,最近一切很顺利吧? 准客户:还好啦。 营销员:听李力说你们以前是同学,是吗? 营销员:张先生,今天,我会先简单为你介绍一下 我们公司的情况,然后再和你一起作一下人生财务的需求分析,整个过程大约30分钟。在作完分析后,你就可以清楚地了解你人生财务的抗风险能力。如果你希望我们为你提供进一步的规划,我会非常乐意;当然,假设你目前没有需要,也没关系,你觉得这样可以吗? 准客户:可以 第二节 建立信赖 3、介绍公司、自己 营销员:张先生,我的个人情况是这样的:……我毕业于……大学, 我已经取得了国家认可的保险从业 资格证书。另外,我也完成了公司要求的专业系统培训,使我有资格从事专业的金融理财服务。 准客户:那你怎么会选择做保险呢? 营销员:因为寿险是一个朝阳行业,而阳光保险是业内非常有实力、又有追求的公司,在这样的行业和公司里发展,让我有长远、明确的职涯规划。同时,随着社会的发展,会有越来越多的人需要专业的理财规划服务。我将以我的专业服务来帮助所有客户制定长期可靠的财务规划,享受美好生活。我觉得这样的工作很有价值,而且还能学到很多知识。 比如说我刚才提到的人生财务规划图,适合于每一个家庭,我给你画一下。(画图)
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