【资料简介】

专业化销售流程之
第一章   寻找 准主顾
01 寻找准主顾
02 约访
03  情景演练
目录页
02  寻找准主顾步骤
03  情景演练
第一节：准主顾概述
步骤一：名单收集
第二节：寻找准主顾步骤
步骤二：名单筛选及确认约访名单
步骤三：维护更新准主顾名单
陌生市场
转介绍市场
一、名单收集
第二节：寻找准主顾步骤
准主顾来源
三个渠道
第一章  
寻找
准主顾
经人推荐的人
客户推荐的人
来自周边服务的人
来自直接接近法的人
其他名单上的人
陌生拜访的名单
二、名单收集的方法
方法一：通讯录搜索法
方法二：五同法
方法三：联想法
方法四：喜帖法
第二节：寻找准主顾步骤
方法一: 通讯录搜索法
第二节：寻找准主顾步骤
方法二：五同法
同学 同好 同宗 同事 同乡
方法三：联想法
班上最淘气的是谁？
学习最好的是谁？
我的同桌是谁？
班上最听话的是谁？
和我最要好的是谁？
幼儿园 小  学 初  中 高  中 大  学
你是否还有其他的联想
方法四:喜帖法
假如您刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番
作为新人，寻找准主顾应首选缘故法
三、名单筛选
有保险需求：
有保险需求的人
容易接近：
有决定权力：
家中或企业里的掌权者
家庭年收入相对较高
容易见面与拜访
有经济能力：
准主顾
分类标准
附：《 P100 》 工具
手册使用总结
A类客户是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等），因为彼此比较了解和信任，易于接触和沟通。
我们要将60%的时间花在A级准客户上，因为他们最有可能签单；再有就把20--30%的时间给B级准客户，想办法让他们上升为A级准客户；最后花上10%的时间给C级准客户，虽然他们暂时不会签单，但不代表永远不会。
在安排约访时，我们可以根据以上情况进行排序。
将筛选后的A类准主顾名单记录在拜访名单上
灵活应用各种主顾开拓方法更新准主顾名单
4、维护更新准主顾名单
业务员：王姐，您好！一年一度的中秋佳节又到了，祝您节日快乐！
客户：你也是，节日快乐！
业务员：王姐，正值中秋佳节之际，作为您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意为您准备了一份礼物（月饼、健康手册、祝福卡）。
客户：太开心了，谢谢你！
业务员：这是我们公司为您送上的月饼还有祝福卡，您拿好！这次中秋节，公司还特地为老客户提供了爱心服务。您打开贺卡，看后面的简介（打开贺卡，让客户看回执页的活动简介），我们专门为您身边的5位朋友送上您的祝福，每个人送上一份贺卡和一本健康手册。
利用节日送礼物，如何拜访老客户获取名单(1)
业务员：王姐，您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我们就可以为您把礼物送到他们手上，到时候他们收到祝福，我会把他们幸福的签名给你送回来。您的朋友收到祝福一定会非常开心！
客户：好啊，你们真有心。
（业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。）
业务员：王姐，您的朋友收到您的祝福都很开心呢，这些是回执，要不给他们去个电话吧，这样他们也会很开心！
客户：你说的很对，我来给他们打电话。
利用节日送礼物，如何拜访老客户获取名单(2)
业务员： **先生/女士，您好！我是您朋友王姐的家庭理财顾问，王姐真有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！（拿出新客户贺卡给客户看）
客户：谢谢！
业务员：您看，这边是回执栏和留言栏，你留个祝福吧，您的朋友王姐收到你的留言一定会很开心。
客户：好的。
业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，这是《健康养生》手册，好多健康养生知识是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）
…… （相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）
接触新客户话术
情景演练
第三节：情景演练