【资料简介】

2015增员“路线图”
课程大纲
思考：如何增员？有那些步骤和方法？
增员“路线图 ”
二季度组织发展政策
思考：如何增员？有那些步骤和方法？
请思考5分钟，每小组选一人发表1--2分钟
增员路线图
一、准增员的标准（筛选）
一、准增员的标准（筛选）
1、年龄  30--45岁（最佳）
2、性别  女性（最佳）
3、身体健康
4、容易接近、接受新鲜思想、想学习
5、有企图心、挣钱需求强、不懒惰
增员路线图
二、准增员在哪里（开拓）
二、准增员在哪里（开拓）
专业人员
如教师、医生、律师、金融业人士等，这些人的共同特点是文化较高，社会关系较好，有良好的而稳固的社会群。
生意人
自律性强，能吃苦，心态稳定，不受成本控制思想
服务员
比如居委会主任、收费员、房水电煤气收费员、银行储蓄代办员、专柜服务员等等，这类人群接触人多，有机会和个层面人接触。
二、准增员在哪里（开拓）
上班族中不满现状者
这类人有一定的素质，在骑驴找马，其对自己有信心
从事其他销售工作的人员
如售楼员、汽车销售员等，具备谈判的能力，且他们已有客户群，韧性十足
离、退休人员及家庭主妇
比如银行、证券等金融服务业、政府事业单位的离职员工等，社会阅历丰富，人脉广。
增员路线图   三、流程解读
赞美他——拉近距离
代理人：先试着赞美，“王姐，你越来越会打扮了，越来越漂亮，气色也不错，看来这段时间生意一定做的不错了！”
客户（谦虚一下）：“哪里啊一般一般！”
高估他——根据行业特征提问，激发内心不满
代理人：高估，高估时要建在对她背景情况比较了解的前提下，否则没有高估反而低估就达不到效果了，“在我心目中我一直觉得你的生意一直都是很好的，而且看到你每天那么忙碌，一年也要过百万吧，而且，我看你做了这么多年，能力这么强，客户也多了，行道也熟了，应该没有什么压力了吧！”
客户（开始倒苦水或是倾诉现状）： “你不了解，我们这个生意竞争是越来越大了，大品牌没有实力代理，小品牌利润又低，一年毛利也就一万两万，税又高，房租又在涨价，细算下来好的时候一个月也就一万块吧，淡季有时还没这么多！”
怀疑他——不会吧，不可能吧
代理人（怀疑她）：“不会吧，不可能吧，象你那么勤奋能干，收入怎么可能只有这么多呢？”
客户：“说老实话现在生意就是很难做，像我一个人，还要上货，单打独斗，真的很难”！
流程一：寒暄开门五步
关心他——建立同理心，了解现状，启发需求
代理人（建立同理心关心她，并且帮助她启发需求，同时在做判断看她又没有改变现状的想法）：“其实我一直都觉得你是个很有想法的人，我一直都很佩服你，但你有没有想过做这个行业3年后你怎么办呢，你有没有想过换别的行业呢？”
客户：“是啊，有时真的很郁闷，一直在创业却不如意，想改变行业又不知道做什么，本金又不多不敢随便冒险”！
帮助他——请其描述理想工作
代理人（要了解判断她的择业观是否和我们是一致地）：“王姐，你如果想改变行业，理想中是什么状况的”？
客户：“我想是市场广阔、空间大，前景好，长期经营，能发挥个人能力的行业，我现在每天就顾着赚钱，学习的少，对外界情况了解的又不多，但现在我又担心风险，我本金少，不敢轻易改变”！
（注释）通过这样的流程就可以帮助她清晰的思考自己现在状况应不应改变，应怎么变。这个过程还是以她个人的需求点为中心进行分析。
流程一：寒暄开门五步
自我转行的心路历程
转折句：我当初也有你这样的想法
解决对方的疑惑和担忧
行业优势20点中选择性的讲解
（注释）对方已经把对未来的担忧带给我们，我们就通过“我当初也有你这样的想法”进行转折，并对行业优势进行展示。
代理人：“王姐，我当时也有像你这样的经历，我向父母借了钱开了个服装店，但是当时觉得心理压力很大，借父母的钱，房租支出又比较大，还有店员工资开支等等，每天都很担忧，而且看别人开店很热闹，可自己干本金少真的很困难，周边是大商场，竞争大，真的风险很大，我又自己干，所以你的感受我特别理解！当时我总是自己在想我应该干什么呢，未来在哪里呢，幸亏偶然的机会我认识了寿险业，有了新的事业起点，这也同样在经营自己的事业，但不同的是投入的只是时间。现在很多公司邀请我讲课呢，收入也有了很大的提高，重要的是没有再重新选择职业的操心了，王姐，其实，我们年龄都差不多，我们担心的就是再过几年被迫再重选择项目，我们已经输不起了，我发现这个行业只要我们付出努力付出代价，只要我们保持我们的学习力，我们就可以长久的经营，我们同样是在经营自己的企业，一样可以创造利润上百万的企业”！
（注释）面对不同背景的人，对行业的优势的讲解也是不同的！