【资料简介】

保单的整理与诊断
课程大纲
保单整理与诊断的含义
保单整理与诊断的流程（简介）
客户资料卡的建立与使用
保单整理与诊断工具的使用
提交诊断报告及后续措施
保单整理与诊断的含义
保单整理与诊断的流程
持续追踪
利益分析 
保障规划
信息收集
保单校正
客户筛选
电话约访
《客户服务卡》的功用
专属化的收、展平台
专业化的身份体现
专一化的信息收集平台
专精化的需求分析基点
专用化的持续开发工具
《客户服务卡》的使用
每月对《客户服务卡服务卡》进行分类编号（例：三月份第三十三张，即0333）;
按《客户服务卡服务卡》的月份和卡号，在《清单》上作相同的编号，便于在卡上记录客户的情况;
根据拜访情况对《客户服务卡服务卡》内容作补充;
如有其它保单，分别在《客户服务卡服务卡》和《清单》上注明家庭其它的保单编号，以便综合了解家庭保单情况。
客户关系管理分类
按生效日进行分类（保持保单续交有效、及时发现前任问题）
按区域分类（合理安排行程、提升时间管理效率、快速了解区域特性）
按保费多少进行分类（初步按购买力分类）
按生命周期、收入、教育程度进行分类（事先准备沟通话题）
按职业、职务、企业性质及基本情况（分类、分层经营管理）
按险种分类（完全商品销售）
客户分类管理是开创额外附加价值服务的关键
客户服务本身就是在开发客户
《索引卡》的使用
对每月客户的归类
快速查找客户资料
有利提高工作效率
重点客户的提示
问题客户的提醒
按月填写客户生日
充分利用
计算机能力
快速高效完成
资源分类别、分层次管理
保单整理与诊断工具的使用
保单整理与诊断工具的使用（示例）
超链接
保单整理与诊断的流程
持续追踪
利益分析 
保障规划
信息收集
保单校正
客户筛选
电话约访
第一步：保单校正
参照《家庭保障年检表》进行保单汇总整理
特别说明：
对于有些老险种的保障利益，收展员如果不知道可以不填写，回去咨询主管以后再填写
中国人寿家庭保单检视表
家庭保单检视表示范之一
家庭保单检视表示范之二
人生的七张保单
新人或个人专业不匹配时现场不能出具《检视规划表》，可与客户约定再次拜访时间，携带《客户服务卡》等回到公司，在组训或主管帮助下进行分析填写，做好沟通预案。
填写完毕后，根据客户保障情况制作《检视规划表》，牢记沟通要点（背熟话术），按照约定时间再次登门拜访。