【资料简介】

——主管课程之辅导的训练
捕捉心灵  激发潜能
业务主管的核心技能
精销售
会增员
专辅导
懂管理
什么是辅导？
辅导就是帮助与指导。
帮助就是辅助，协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程；
指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。
我们有没有认真思考过，
我们为什么要学会辅导？
辅导的意义
促进组员留存    提高组员技能
树立个人威信    提高自身技能
推动组织发展    提高管理收入
目前在我们的团队中，
组员都有哪些普遍的问题需要解决
正确的态度
专业的技能
辅导，主要解决的是态度与技能的问题！
新人常见的问题
辅导的原则
原则一：诊断需求是有效辅导的前提
原则二：良好沟通是有效辅导的基础
原则三：持续追踪是有效辅导的保障
大家在辅导中，常用的方法有哪些？
面谈辅导
角色扮演
个案研讨
陪同展业
通关演练
家庭拜访
不同的方法解决不同的问题
诊断需求         设立目标      实施方法    追踪评估
通过分析业务员的工作日志、准客户档案卡等工具的记录情况，诊断出辅导需求
通过和业务员一起进入 市场观察其销售活动诊断出辅导需求
通过和业务员的交谈来发现其辅导需求
能够明确说明业务员
能够说明可接受的最低
绩效水准
能够说明目标如何以及
何时会达成
能够配合个人的能力与
才干去达成这些目标
面谈辅导
角色扮演
陪同展业
个案研讨
追踪所辅导业务员的改
善情况
将辅导后的绩效水准和
所设定目标对照，确定
辅导效果，并在下一次
辅导中加以改进
辅导流程
◆ 发现问题
◆ 分析问题
◆ 解决问题
辅导方法训练一：面谈辅导
面谈辅导是诊断需求、提供解决办法的重要手段！
目的：
◆ 事前准备
◆ 事中实施
◆ 事后追踪
面谈辅导
步骤：
事前准备的关键点：
1、收集资料和数据
侧面了解
反复观察
数据收集
2、预估问题、准备对策
组员在心态、技能上可能存在的问题及对策
组员在面谈过程中可能表现出的态度及对策
3、确定时间和地点
事中实施的关键点：
1、导入
举事实直接导入
赞美后间接导入
拉家常后间接导入
自我发现问题后导入
2、发现问题：提问、倾听、认同、赞美
事中实施的关键点：
3、解决问题
心态调整
技能训练
提供帮助
达成共识、取得承诺
◆ 确定目标和计划
事后追踪的关键点：
追踪内容
追踪时间
追踪频率
追踪手段
与目标、计划相结合
关注行为表现 > 关注绩效表现
关心新人遇到的困难并提供帮助
二早、晚上、随时追踪……
初期频率应高些
后期可适当降低
电话、二早、面谈、工作日志检查、陪访……
面谈辅导的步骤与技巧总结：
充分的事前准备是基础：收集资料、提供依据
有效的事中实施是重点：发现问题、解决问题
持续的事后追踪是关键：落实行动、改善绩效
面谈辅导
研讨与演练的题目
背景资料：
小刘，女，24岁，已婚，无子女。夫妻均非当地人，丈夫为某高校教师。她刚从新人班结训回到营业区。作为主管的你，准备如何为她规划职业生涯？
【第22页】
生涯规划的目标设定
保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，
保费是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：
1、设订全年的收入目标
2、分解成月平均收入目标
3、折算成每月的保费目标
4、细化到月成交件数目标
5、计算月递送建议书数量
6、进而推算出日工作内容 
【第23页】
生涯规划的意义在于透过结果目标来确定个人行动过程的参照指标，即以目标来管控行为
保费
件数
建议书
拜访量
名单量
保费是一连串事件的结果
新华人寿总公司培训部
活动目标表
2.2（4）
新华人寿总公司培训部
新人生涯规划辅导重点
1、订立新人个人理想年收入目标。
2、建立新人个人活动计划，确立新人拜访 
量在每日2访以上，达成其活动目标。
3、落实新人在基础培训后，填写      “计划－100”准主顾名单。
4、根据“计划－100”排定优先拜访顺序。
5、由 “计划－100”来填写“工作日志”。
6、由计划指导工作，使新人养成良好的工作习惯。
小刘在新兵营中表现还不错，但出了新兵营一个月后，情绪出现一些低落，业绩也有所下滑……
针对这种情况，我们应如何对小刘进行面谈辅导？
背景资料：
小刘，女，24岁，已婚，无子女。夫妻均非当地人，丈夫为某高校教师。
小刘入司刚满2个月，第一个月开单2件，标保2500元。本月尚未开单。
据新兵营班主任反映，小刘在营期间，表现积极，认真学习，坚持拜访，还曾经两次上台分享展业心得。
研讨与演练的题目
分组研讨——现场演练——点评与研讨
（一）分组研讨
1.新人组
补充完善新人背景资料
分析新人的困惑与问题，并确定一个真实原因
设计1-2个似是而非的借口或抱怨，给对方制造一些麻烦
2.主任组
研讨事前、事中、事后的关键点及具体内容
预估造成新人情绪低落、业绩下滑的多种可能并准备对策
3.提示：每组挑选一人作为演练者
（二）现场演练