【资料简介】

如何让自己成为一个超级业务员
邢火莲 
2004年6月入行、2006年6月入司
原职业：教师
现职级：高级经理
总、分公司主要荣誉：
— 总公司四星会终身会员
— 2010年总公司十大风云人物
— 福建历史上首位百万精英,连续五年达成百万
— 07—12年个人及部门分别为分公司第一名
— 07-15年
连续九年十七次入围TOP2000，十六次钻石班
连续九年分公司第一位入围总公司高峰会
连续九年美国百万圆桌MDRT会员
连续九年获得国际产能铂金奖
总公司视频分享《带着激情出发》
总公司金牌课程《如何销售健康险》
总公司钻石讲师
一、超级业务员的特点
第一、自尊、自信、自爱
自尊
寿险工作者不是求人，而是比医生更伟大的人。
自信
相信保险的意义与功用:
1.我坚信未来每一个家庭每个人都将拥有多份保险。
2.我坚信一份保单就是一份功德，我多卖我就在积德行善。
3.我坚信我的努力能改变很多家庭的命运。
4.我坚信保险是自助，自助者天助。
5.我更加坚信保险是通过制度在做慈善事业。
自爱
爱保险
爱自己
爱公司
第二、自信于平均水平的绩效和收入
第二、自信于平均水平的绩效和收入
第三、品质生活与人生
第四、成就感与快乐
二、如何走进高端客户
目标+方法=成功
目标
—有目标的人在奔跑，没目标的的人在流浪，因为不知道要去哪里！有目标的人在感恩，沒目标的人在报怨，因为觉得全世界都欠他的！有目标的人睡不着，沒目标的人睡不醒，因为不知道起来去干嘛！
我的目标——1、持续晋升
2、持续做百万
3、晋升总监
客户在哪里？
一句话：
敢于开口，主动与人交朋友，敢说保险。
1.高端会所/2.参加高端联谊会/3.老乡会
4.高端餐厅（吕总）/5.名牌服装专柜
6.随缘拜访（陈董）/7.给准客户照相
8.给高端客户送书（王朝辉）/9.房产交易等活动
10. 从报纸里收集高端客户（陈少鸣）
11.转介绍（王总、林总、柯总、袁总）
12.医院
好的销售逻辑
约访逻辑
——客户约访四部曲
1/4：
找准客户为顺利签单埋下伏笔
转介绍客户
电话约访：李总您好！我是您的朋友王总介绍过来的，王总在我这为他的孩子投了一份样样红年金保险，该产品家庭稳健理财，终身现金流，年年有领，祝寿又领，领了又领，身故再领，交钱一阵子，领取一辈子，我把资料给您送过去，买不买都没关系，您看，下午2点或是3点您比较方便？送到哪里?
电话约访：敬爱的朋友您好！我是中国太保客户经理小王，您的电话是我们随机抽取产生的请您不要介意，耽误您1-2分钟时间。告诉你一个好消息：中国太保为了回馈广大客户厚爱，特推出样样红年金保险，该产品家庭稳健理财，终身现金流，年年有领，祝寿又领，领了又领，身故再领，交钱一阵子，领取一辈子，我把资料给您送过去，买不买都没关系，您看，下午2点或是3点您比较方便？送到哪里?
陌生名单准客户
半转介绍客户
客户经理：“*总您好，非常冒昧和您联系，不知道您现在说话方便吗？”
接下来自我介绍：“我是您的一个朋友介绍的，叫***。因为每次和朋友聚会时，他多次提到您非常能干、睿智，在你们这个行业都是知名人物，包括公司上市这样的大事都是因为您的辛苦付出而取得顺利进展。虽然取得这样的成绩，您为人却非常低调、平和。”
接着再说：“我也是不断追求成功的那种人，所以我请求朋友把您的电话给了我。我现在非常紧张，因为我知道，一个人五年的时间发生怎样的改变，主要是和什么样的人在一起，读了哪些不一样的书。所以想问一下*总，您一般什么时间比较方便？我过来拜访您和您认识一下，您看可以吗？”客户会问：“你是谁介绍的？”
半转介绍客户
客户经理：是这样的*总，我拿到您电话的时候，我们那个朋友特别交代，先不要跟您提到他的名字，怕您有压力，等见面的时候再说，您就让我保持一点神秘感吧。
客户问：你做什么的？
客户经理：我是太保高级理财顾问***，您知道太平洋保险吧？
客户说：我对保险没兴趣！
客户经理：太正常了，如果您现在说有兴趣，还会吓我一跳。
但是我跟您打电话的前提不是向您卖保险，主要是想跟您认识一下，多一个朋友多一条路。不会因为您会不会考虑保险而影响到我们成不成为朋友。而且像您这么聪明能干的人，对您不重要的东西您也不会去考虑，当然未来如果您愿意考虑那另说。所以我的前提主要还是想和您认识一下，相信我在这个行业从业多年，一定会给您带来价值的。
迎难而上做好拒绝处理
2/4：
电话约访的拒绝处理（1/4）
一、请直接在电话里讲就可以了
噢，是这样的，电话里不容易说清楚，而且还有一些书面资料，您的时间也比较宝贵，所以我想和您约个时间，我们见面了详细谈。请您放心，我们决不会勉强你，我相信我们的交流一定会在轻松愉快的气氛中度过。您看我是明天上午10：00来拜访您呢，还是下午14：00更方便？
电话约访的拒绝处理(2/4)
二、我已经买过了
 “那真的祝贺您，您的保险观念和意识真的很强；不知您都买了什么保险？…那有时间我一定要为你做一下”保单整理“！让您的保障更合理、更全面，好吗？无论如何我们认识以后，您或您的朋友想继续了解这方面的信息时，也知道怎样联系我。您看是今天晚上还是明天下午比较方便呢？”
电话约访的拒绝处理(3/4)
三、我没有时间了解
正因为您没有时间所以我才提前预约。所以无论如何我们找个时间聊聊好吗？再说您这么忙为了什么？（赚钱）如果用您孩子的时间去赚钱，用孩子的年龄去赚钱，省时，省力又省心
地赚钱有什么不好的呢？所以您抽时间我们见个面聊一聊。
电话约访的拒绝处理(4/4)
四、暂时不考虑