【资料简介】

高端客户 接触
课程大纲
高端客户特点
接触前准备
接触沟通要点
接触话术
课程训练
利润贡献
关键客户
重点客户
一般客户
维持客户
高端客户=关键客户+重点客户
高端客户趋势
资料来源: 亚洲人口统计；麦肯锡分析
中国正在从低收入水平向高收入水平的社会迅速演变
城市家庭年收入的分布 所占城市家庭的百分比
一个大规模的富裕群体开始形成
高端客户特点分析
关键客户（非常有钱）：
1、应对风险的能力较大。
2、有更好的投资渠道。
3、层次较高，对普通服务人员的服务不满意。
4、素质较高、彬彬有礼。
5、对政策敏感。
6、大部分资产都是固定资产。
重要客户（比较有钱）：
1、比较有钱，向往非常有钱。
2、承受风险能力一般。
3、会投资，有投资渠道。
4、不太愿意理解条款，觉得收获太少。   
5、比较年轻,但钱也用的快，家庭责任重大。
6、有自己的思想,希望得到赞同。     
7、承担大病费用困难。 
高端客户接触前的准备
完全了解产品
需要完全了解、熟悉要销售的产品，在激烈的市场竞争环境下，我们同时还需要了解同业公司的产品，而且要涉及产品的方方面面；做到比客户更专业！
武装“专家形象”
1、从外形到内在，建立自己的专家形象；
2、定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司有关的资讯，关注时事新闻和社会热点；
高端客户接触前的准备
充分的心理准备
1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍影响我们的思维与行动；
2、服务是取得客户信任最关键的因素；
3、重要的是“用心、坚持、专业”；
4、细致了解、研究客户的所有信息（什么是客户最喜欢谈的话题？什么是客户最愿意听你讲的？用什么让客户认同甚至欣赏你？
高端客户接触前的准备
课程大纲
高端客户特点
接触前准备
接触沟通要点
接触话术
课程训练
解决三个问题
什么是高端客户最喜欢谈的话题？
什么是高端客户最愿意听你讲的？
用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
第一块--对过去的回忆
“想当年”是高端客户最喜欢的话题
收集客户资料、形成自我展示
解决保险三选第一选——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽）
具体动作1
切入点1——了解客户的发
史，倾听其讲成功历程 
话术：
您是如何进入这个行业的？
为什么要独独选择此行业呢？
当时都觉得铁饭碗好，为什么要下
海呢？
跟进——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容）
话术：
我选择保险这个行业也是很慎重的也有很多朋友反对，但是我仍坚持
认为……
具体动作2
切入点2-共同回忆创业艰辛过，唏嘘一阵，让过往种种成为
今日成功的见证
话术：
但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想
也有好多困难，你有没有想过放弃呢?
刚开始出现困难时你怎么想的和度过的
其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
跟进——“我的寿险生涯感动的事情，真情流露
话术：
我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事)
但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直今天我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)
第二块-现在企业管理发展的软肋和瓶颈