【资料简介】
【案例1】
客户：程小姐（转介绍客户，第一次见面）
职业：外企白领
年龄：30周岁
家庭情况：已婚、育有一女（3周岁）
最关心的问题：宝贝健康
步骤一：建立关系、取得信任、介绍公司
营：程小姐，您好。很高兴能跟您见面。上次和您电话预约过，我是友邦保险XX分/支公司的保险营销员,我叫***，这是我的名片，请多多指教。（递名片）
客：哦，昨天打电话的就是你呀！请坐！
营：谢谢！程小姐，经常听您的朋友谈起您，说您为人非常随和，所以今天特地来拜访您。不知我们这次见面，你多长时间方便?
客：没事，半小时以内应该没问题。
营：好的，今天我来这儿也不会占用您很多时间，我想20分钟应该够了。
主要目的有两个，一是想和您认识一下，交个朋友。二是想和您在保障规划方面做个沟通，如果您觉得我今天说的有道理，我将为您量身订做一份详细的计划书；如果您暂时不考虑，我们还是朋友。另外，您今天和我说的资料，我会绝对保密，请放心。
客：好的！
营：首先简单自我介绍下（……）。对了，你对友邦有了解吗？
客：听过，不过不是特别了解。
营：那我先简单的介绍一下我们公司吧（……）。
行动：尽量坐在客户右侧，打开IPAD，边用手指，边为客户逐项介绍（公司介绍、公司荣誉等）。
步骤二：定位客户，需求导入
营：程小姐，每一个客户所处的人生阶段和生活状态是不一样的，因而客户的财务需求也不相同。所以友邦依据客户的不同需求，将客户分为六种类型，您看您目前的状态是属于什么类型呢？
客：女儿3岁了，应该是家有宝贝吧？
营：好的，在这个阶段我们通常会面临到的有以下几个问题：1、“宝贝健康卫士”是关于孩子的健康问题；2、“做个‘富’爸爸”是关于如何给孩子留下一笔财富；3、“排队看病伤不起”是关于孩子医保看病问题；4、“国际学校”OR“出国留学”是关于孩子的教育金；5、“警惕！大病来敲门”是关于成人的重大疾病方面的问题。程小姐，你最希望解决什么问题，你可以按照优先级，拖动上面的按钮，依次排序。
客：点击IPAD依次排序（……）
营：程小姐，我觉得你的风险意识很强啊。我们来看下专家是如何建议的，好不好？（点击专家推荐）
1）针对家有学龄前儿童的三口之家，专家建议保障配置：对初次购买保险或未购买过任何重疾医疗保险的家庭，首要考虑的是给父母增加保障，而不是先为孩子购买保险。因为父母是作为家庭的顶梁柱，孩子必须依靠他们的收入来维持生活。
2）对于已经建立健康保障的客户，为自己和家人构筑起足额的“生命保障”，这时候父母应该为孩子准备好教育基金。
3）当您的家庭有更多的可支配收入，您可以考虑做适度理财投资。
程小姐，您觉得有没有道理？
客：哦，有道理！不过目前我最关心的还是孩子的保障。大人保障想等等再考虑。
步骤三：需求分析、观念沟通 ...........