【资料简介】

“你没开单的问题出在哪”
做一个专业的保险医生，每天给客户“看病”
寿险营销好比行医，也是在为客户“动手术” ——  动精神、观念的手术专业的医生总是以自己专业的观念，以病人愿意接受的方式问诊，而不是让病人对自己的病说了算！
如果成不了专家，就会在失败中徘徊，工作就会很不开心，甚至连基本的生存都无法得到保障，更何谈获得在这行业应有的高收入？
我们靠什么成为专业的保险医生？
任何一个行业的人，要想生存与快乐，都必须具备几点过得硬的本领，寿险营销也不例外，要想在这个行业生存，必须会几项过得了关的基本动作。所以，给客户“看病”之前，先给自己看看“病“，看看问题出在哪？
情景一(A)：贾xx的一次拜访
业务员贾xx进入xxx人寿快两个月了，这一天他决定去拜访他的舅舅。寒暄之后，舅舅随口问了一句：“你现在工作怎么样?” 贾xx马上高兴地答道：“我在xxx人寿做保险，都已经差不多做了两个月了。”舅舅顿时面露疑惑：“啊，你怎么去做保险了？保险都是骗人的，要不要我找人帮你重新介绍个工作？”贾xx面露尴尬，支支吾吾，应付道：“我现在只是和朋友一起随便做做而已……”
为什么贾xx没有达到介绍行业、建立信心的目的呢？在这一销售过程中，
贾xx失败在什么地方？
为什么这么窘迫
满怀期待
慌张 回避 敷衍 放弃
情景一(B)：甄xx的一次拜访
业务员甄xx在春节期间参加一次朋友的聚会，在餐桌上，同桌的一个人突然冒出一句：你怎么去做保险了，保险都是骗人的。
甄xx不慌不忙，面带微笑，看着他，关切地说道：“陈先生，我相信您这样说可能是因为您在保险方面有过一些不愉快的经历……其实现在国家大力推动人寿保险行业的发展是很有道理的，因为人寿保险是……”在座的其他几个人边听边频频点头。分手时，有两个人和甄xx约定了下次去谈谈保险的问题。甄xx成功地向对方介绍了寿险行业的性质和发展前景，赢得了对方对保险行业的信任和对自己的尊重。在这一销售过程中，甄xx成功在什么地方？
从容 自信 理解 诚恳
熟练介绍
为什么这么顺利
思考一
贾xx和甄xx的结果不一样的原因是什么?
贾xx可以在哪些方面改进？
介绍行业的基本技能
简要准确说明行业的性质
充满自豪的介绍行业前景
娴熟表达行业的基本特征
情景二(A)：贾xx的一次拜访
按照电话约定，贾xx今天要去拜访一位通过转介绍认识的没见过面的准客户。
见了面，热情地打过招呼之后，贾xx开始自我介绍：“我是xxx人寿的……”
客户马上抢过话说：“我没听说过xxx嘛。”贾xx很沮丧，答道：“我们xxx总部在上海，成立于……”
客户说：“噢，是不是xx啊？”贾xx忙说：“不是，嗯，嗯……我们是……”
客户失去了耐心，敷衍道：“我今天没空，马上要出去，你先走吧。”
为什么这么惨
为什么贾xx没有达到介绍公司、建立信任的目的呢？在这一销售过程中，贾xx失败在什么地方？
期待 沮丧 失望 慌乱 遭拒绝
平淡描述
情景二(B)：甄xx的一次拜访
这一天，业务员甄xx又精神抖擞地去拜访客户了，这是一位通过转介绍认识但从没见过面的客户。
见了面，热情地打过招呼之后，甄xx开始自我介绍：“您好，我是xxx人寿的……”
客户马上抢过话说：“我没听说过xxx嘛。”
甄xx面带微笑，马上接过话答道：“好啊，正因为您没听说过xxx人寿，我就简单向您介绍一下我们公司……”
思考二
贾xx和甄xx的结果不一样的原因是什么？
贾xx可以在哪些方面改进？
甄xx成功地向对方介绍了公司，赢得了客户对公司的信赖。
在这一销售过程中，甄xx成功在什么地方？