【资料简介】

如何与高端客户沟通保险？
如何与高端客户沟通保险？
用原有工薪阶层面谈逻辑和高端客户沟通肯定不合适
必须找到一套适合自己并与高端客户匹配的面谈逻辑
开始思考——
要想达成高目标，靠原来的小保单肯定达不到
只有突破高端才有达成的可能
一次偶然的机会
在电梯里看到伙伴拿着彩色打印的《私人财富管理》课件，立即被吸引
版面非常漂亮、醒目
课程关于“钱放在哪里比较安全”以及“合理节税和财富传承”等内容，正好是高端客户所需要的
整理保单，了解客户信息
对保险的重视程度、经济实力与投保潜力、保险需求方向及缺口
切入保险话题
“您的保险意识非常好，保险可能不会像您做生意来钱来的这么快，但做生意有风险， 而保险比较安全，可合理节税，将私人财富安全传承”
通过整理保单切入保险话题
效果——
客户很认同理念 
“原来都以为保险只是领钱，没想到保险还有这么多的功能。”
对我评价都很高
“上次你从我家整理保单后，我老婆一直说，一定要到你那里买保险！”
客户关注重点不在利益上，而是更多关注保险合理节税等功能
取得家庭成员的认同
开发家族保单的关键要领是取得家族成员的共同认同
成功的案例
一、客户的背景资料：
1.客户的基本资料
林总、男性、 1968年出生，高中学历、
好学，喜欢探讨企业主的动态、
2.经营的内容：
专门盖厂房、工业园、物业管理
3.家庭成员：
太太在自家公司做财务、原职业是老师
二个男孩、一个12岁、一个14岁