【资料简介】

客户经营活动
一、客户经营概述
乔吉拉德的“250定律”
“每一个用户的背后都有 250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。”
——“世界最伟大的推销员”乔吉拉德（美）自传完整的经济保障
一个客户 = 一片市场
客户价值
“美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%--85%的利润。 
销售人员竞争力的来源
名人名言
关于服务
为一个顾客衷心服务，你肯定会获得100个新的顾客。
——日本松下电器创始人     松下幸之助
关于人际关系
在xx做生意，第一靠关系，第二靠关系，第三还是靠关系。
——xxx集团董事长  张xx
什么是客户经营？
客户是一种资源，通过各种服务的形式与客户之间持续建立着一种信任的关系，并将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量且将这种能量最大限度地释放。
二、客户经营重要性
思考一
为什么：
在同一家公司
销售同样的产品
每个人的业绩会不一样？
结论
销售人员的分类：
A类：高能力、高资源
（专业同时人际关系好）
B类：高能力、低资源
（专业但是人际关系不好）
C类：高资源、低能力
一些新人
D类：低资源、低能力
一些老员工
能力靠学习和实践
资源靠经营和积累
思考二
为什么洪七公能够讨到饭？
为什么我们吃医生给的药？
开错药你吃不吃？
答案：1、衣着    2、信任   
医生专业不专业，你知道吗？不知道!
有时候信任比专业更重要！
思考三
客户凭什么跟你买保险？
“觉得他这人还不错，讲
保险听起来挺有道理的!”
客户购买保险的理由
愉快的感觉
认同——你、保险、公司、产品……
需求的满足
问题的解决
准客户分类
A类：很认可你，也很认可保险；
B类：很认可你，但不认可保险；
（比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险）
C类：彼此略知一二，交往不深；
D类：点头之交，只是认识而已；
（比如在酒席上碰到，交换名片）
经营准客户就是
客户
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作；
推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；
准客户转化的过程就是做人和处事的过程；
所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；
做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
经营客户
瞧瞧！
有的业务员是这样经营客户：
为什么要经营客户？
1、市场竞争的需要
2、客户价值的最大化
3、为自己建立平台
4、更快更高实现自我价值
5、提升公司的竞争力
工资 利润
代理人 个体户
大型企业
定位自我
投入创造未来
险商“生意经”
有舍才有得 有投才有入
财聚人散，人散财散； 财散人聚，人聚财聚。