【资料简介】

孤单二次开拓
主讲人：
目录
开拓前准备
客户开拓层面
运用《家庭保障检视表》促成
课程主要内容
客户资源深挖
一、开拓前的准备
开拓前的准备-保单分析
为什么要做保单分析
客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们所推销的
很多人往往意识不到自己的需求所在
处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的
提升保单继续率
开拓前的准备-保单分析
保单投保三原则：
开拓前的准备-保单分析
保得是否足额-双十定律
既指的是保险金额至少为家庭年收入的10倍，总保费支出为家庭年收入的10%-20%。 
算一算
xxx年收入10万，请问他的保险金额和保费支出应各为多少？
测算结果：保障至少100万合适，保费1万-2万为宜
开拓前的准备-保单分析
保得是否全面-人生必备的七张保单
开拓前的准备-保单分析
保得是否合理-投保原则三“631法则”，即保费如下分配：
家庭第一经济支柱占比60%
家庭第二经济支柱占比30%
其他人员占比10%
开拓前的准备-合理化建议
结合相关表格给出合理化建议
《家庭保障分析表》
《家庭保障需求一览表》
《家庭保障分析报告》 
开拓前的准备-制作计划书
制作产品组合计划书
再次确认保障缺口和计划书合理性
熟悉产品条款和费率
熟悉同类保障中可替换的产品
预估客户可能提及的问题和异议
开拓前的准备-电话约访
电话约访
内容：送保单体检及计划书
目的：为保单的二次开拓约见客户
话术举例：
（xx在前期为客户进行了保单整理后，进行电话约访）
【xx】您好，薛先生，我是xx人寿的xx，前几天我们见过面的，非常感谢你的接待，您的《保单整理表》我已经打印好了，马上给您送过来，您看明天上午还是下午比较方便呢？
二、客户开拓层面