【资料简介】

保单销售经典案例分析 -- 人生就象夜间架车
在进入保险业之前，戴维·考珀曾在苏格兰从事过室内装璜，他十分清楚这份工作的艰辛：装修工人需要在窄小的高空从事细致而繁重的装饰工作，常常会累得腰酸背痛、手脚僵硬、危险无处不在，很多人意识到这份工作绝非长久之计，都梦想着有朝一日脱离苦海。戴维·考珀相信，运用寿险产品可以解除装修工人的后顾之忧。于是他开始选择装修工人作为自己的目标细分市场。下面是他与装修工人凯利的精彩对话：
“凯利，你干这工作多长时间了”
“不长。”
“那么你的计划是什么？”考珀问道
“什么计划”凯利被问的毫无准备，一头雾水。
“我是说，你总不能一辈子干这个吧？你得对将来有个 打算吧。”
“那倒是”凯利不可置否。
“那么将来你结束这份工作以后，怎么办呢？”
“我也不知道”凯利无可奈何的答道。
“我觉得，既然你无法依靠政府，就必须自力更生。”
“怎么才能自力更生呢？”
考珀沉默了一阵，以便让凯利自己先思考一下这个问题。
考珀接着说：“凯利，如果你现在开始储蓄计划，每月能存上多少钱？”
“我不知道。”凯利摇摇头。看来，他根本就没有想过。
“1000美元？”考珀问道。
凯利大笑起来，看来这个数学太不切实际。
“1美元？”
这次凯利又不屑的暗笑了一下。
“那么，我猜你每月能存的钱肯定是介于1美元到1000美元之间了。大约40美元对吗？”
“大约25美元”。   
“你会把这25美元用做什么样的储蓄计划呢？”
“我不明白你的意思。”
“我是说通过这个计划你想做些什么事情。
你肯定想从这些存款中得到丰厚回报。”
“当然。”
“还有别的吗？
“我不知道，难道你从储蓄计划中还可以得到别的吗？”凯利对此话题的兴趣被考珀一点点的调动起来，这时考珀并没有心浮气躁。而是继续引导他思考投保计划对他以后生活的影响。
“如果你因受伤而不能继续工作，情况会如何呢？”
考珀继续引导。“如果你不能工作，就没有了收入。
如果你没有了收入，你怎么能实施你的储蓄计划呢？”
“我想是这样的。”凯利说道。
“但如果有这样一种储蓄计划，即使你丧失了工作能力，没有了收入，你的储蓄额仍会继续增长，你会采用这种储蓄吗？”