【资料简介】
销售五步法
一、 初次上门 （访前准备及 一次面访）
内容： 与客户电话约访后，按约定时间上门提供服务。 
目的： 赢得客户认可和初步信任，使客户明确XX服务经理是自己的专门服务人员。 
要诀：做好约访前客户信息收集及服务准备；约访及上门时只提供服务，不主动谈新保。
参考工具：服务确认函、工作日志、客户档案卡等；展业手册、赠险卡、分红单、万能险对账单等。
注意事项：做好电话约访的铺垫，包括客户综合情况分析；准备名片、工牌、整洁干练的仪容仪表，可以利用95500证明自己的身份；小礼品（视情况而定）。
参考话术1
服务经理：您好，请问您是李嘉诚先生吗？我是XX寿险银行客户服务部的张子怡。李先生，您在2007年通过**银行办理了一份XX人寿的保险理财产品，您还记得吧？公司现在对每一份保单都提供专人服务，我就是您的保单售后服务经理，我姓张，以后叫我小张就行；今后您的保单以及有关我们公司保险方面的任何问题都可以咨询我，我们还可以提供上门服务。
客户：好的 。
服务经理：非常感谢您对我工作的支持。根据公司要求，首先为您送上服务确认函，需要您本人签字。请问您明天上午9:00以后还是下午2:00以后比较方便？ 
客户：下午吧。
服务经理：好的。现在与您确认一下地址：…… 明天见！
参考话术2
服务经理：您好，请问是李嘉诚，李老师吗？ 
客户：是啊，你是哪位？ 
服务经理：李老师您好，我是XX寿险银保客服部的专员张子怡，前段时间跟您短信联系的就是我。因为您曾在2007年通过**银行办理了一份保险理财产品，所以今后您在产品售后服务方面的任何问题，都可以咨询我（例如变更家庭地址或电话），我们还可以提供上门服务。
客户：好的 。
服务经理：非常感谢您对我工作的支持。为了今后能为您提供私密性和个性化的专属服务，根据公司要求，首先为您送上服务确认函，需要您本人签字。请问您明天上午9:00以后还是下午2:00以后比较方便？ 
客户：下午吧。
服务经理：好的。现在与您确认一下地址：…… 明天见！
参考话术——异议处理
（1）客户：我都买了这么久，怎么以前从来没有人来过问？
服务经理：李老师，很抱歉之前没有为您提供良好的售后服务，现在我们已经成立了专门的服务队伍，可以为公司的新老客户提供全面、周到的服务，并设有服务监督热线，您有不满意的地方可以随时告知我们。在您签订服务确认函后，就可以享受一站式的个性化特约服务，您看您是明天上午9:00以后还是下午2:00以后比较方便，我先把服务确认函给您送去？
（2）客户：你在电话里把分红情况给我说说就行了，不用来我们家。
服务经理：李老师，不好意思，因为公司充分考虑到每个客户个人信息以及账户的安全，所以规定只有等您在服务确认函上签字后，我才有权限帮您从系统里打印分红报告单。如果您有任何疑问，随时可以拨打95500确认我的身份。
（3）客户： 我有专门的服务人员。
服务经理：李老师，是这样的，您说的可能是当初给您提供这项业务的前台服务人员，公司考虑到他们在前台的工作性质，可能无法及时满足客户各类后续服务需求，所以才设立我们这是专业的客户服务队伍，负责后续保单服务的，这样服务时间和质量可以有保证。您看您是明天上午9:00以后还是下午2:00以后比较方便，我先把服务确认函给您送去？ 
（4）客户： 我平时非常忙，没时间接待您。
服务经理：李老师，您放心，不会占用您很长时间的，公司安排我们上门服务就是想节省您的时间，您看如果工作日不方便的话，这周六上午9:00以后还是下午2:00以后您在家？也是从方便您我非常能理解您工作繁忙，所以我事先跟您预约一个时间，把工作提前安排好，您说对吗？
（5）客户：我不愿意让陌生人来家里。
服务经理：李老师，如果您还有其他的顾虑，欢迎您到公司来，我会做好准备在公司等您，我们公司的地址……，稍后我会把地址和需要您携带的材料编辑短信发到您的手机上，请查收。我们上班时间是早上8:30到下午5:30，您明天上午还是下午有空过来呢？ 
（6）客户：我没买过什么保险。
服务经理：李先生，是这样的，根据系统显示您是在2007年7月在**建行网点办理的*万元的保险理财产品，这就意味着您已经拥有银行和保险两大金融机构联合为您提供的金融产品和售后服务。当然，时间比较长了，您想不起来很正常。如果您对产品还有需要了解的地方，我可以上门为您做一下讲解。我的名字是张子怡，工号是JIN001，在我为您提供服务的过程中，对我的服务有任何不满意都可以拨打我们的服务热线95500进行投诉。好吗？
（7）客户：我不需要服务。
服务经理：李先生，是这样的，就像您买了家电，商家会为您提供售后服务是一样的道理，金融产品的售后服务会更加专业和细致，您尽可以放心。您填写了服务确认函后，我们所有的服务项目都会根据您的需求设定。您看您是明天上午9:00以后还是下午2:00以后比较方便，我先把服务确认函给您送去？ ...........