【资料简介】

县域城区分层级经营客户
目录
客户特征
心路历程
关键做法
成长感悟
客户特征
年龄：25-50岁
性别：女性居多
职业：以个体和医生为主
年收入：20万以上
客户特征
客户需求分析（个体户）：
担心财富传承、养老、医疗、意外等方面问题，注重理财和健康、意外保障。
客户需求分析（医生）：
担心财富传承、补充养老、补充医疗、子女教育等方面问题，注重理财和保障补充。
从自身来说：
以前自己老是围着几个老客户转，导致自己的客户资源逐渐枯竭，公司组织产说会，总是请不来客户，即使请来了，也不签单。自己想去开拓新客户，但却苦于无从下手 。
心路历程
从外部来讲：
同业竞争非常激烈，某同业公司就在XX推出了“带客户游峨眉”的活动。其中我的一位老客户，被同业公司的业务员邀请去旅游，回来后，居然签单10万，这件事情对我触动很大，我猛然意识到：
客户经营的重要性！
经营理念：
要想客户不被挖走，让客户忠诚，就必须要做客户经营，只有做好了客户经营，客户在加保的时候才会想到我，才可能给我转介绍客户。
客户经营要有所投入，小成本，大收入。
客户经营就好比是蓄水养鱼，是一个长期的过程。
一、分层级经营中高端客户和普通客户
二、关键客户的重点维护
关键做法
一、分层级经营中高端客户和普通客户
1、客户分类
中高端客户：个体工商户，年缴保费2万以上，约30个家庭
普通客户：年缴保费2万以下，约200个家庭
关键做法
一、分层级经营中高端客户和普通客户
2、经营举措---中高端客户
（1）魅力个专
年末，在高档酒店举行个人表彰会，邀请中高端客户20余人，请理财专家讲解保险新资讯，来表达我的感恩之情，共产生12万保费。
关键做法
一、分层级经营中高端客户和普通客户
2、经营举措---中高端客户
（2）美容保健
每月邀请1-2人爱美女士到美容院进行保健美容，通过共同爱好找到共同语言，增进对客户了解。
关键做法
一、分层级经营中高端客户和普通客户
2、经营举措---中高端客户
（3）旅游
每次公司有旅游企划案的时候，我都会全力以赴，争取至少获得2个以上旅游名额，然后用公司奖励的旅游名额邀请客户一同出游。其中客户李女士和我一起到涠洲岛旅游后，主动加保5万。
关键做法
一、分层级经营中高端客户和普通客户
2、经营举措---中高端客户
（4）生日礼物
针对年缴保费2万元以上的客户，在生日当天会委托花店赠送鲜花附上亲笔写上祝福的卡片，客户非常感动。
关键做法
一、分层级经营中高端客户和普通客户
2、经营举措---中高端客户
（5）采摘
积极邀请客户参加公司组织的户外采摘活动