【资料简介】

聚焦关键人物 高效成交高端客户家庭保单
目录
心路历程
关键做法
成长感悟
心路历程
2009年，营销二部春节团拜会上搞了一次创新，邀请家属参加走红毯活动，我作为前十名，有幸参与其中，正在上初中的女儿和我一起走了红地毯。我从女儿眼中看到了自豪及崇拜的眼光。从那一刻起，我和女儿约定：
我们母女共同做到第一名。
心路历程
因为有了约定，心里就有了压力。怎么能做到第一？
快速成交大额保单是我成功的关键。
于是我开始梳理自己的客户。富一代，有钱，年龄大，能够接触的机会少，观念难以植入。我要想找到突破口，就必须曲线救国，找到高端客户家庭中的关键人物，于是我付之行动，终于达成了我心中的目标。
在高端客户经营中，聚焦家庭关键人物，取得家庭成员认可，建立关系，建立观念，高效成交高端客户家庭保单。
关键做法
第一步：锁定关键人物
第二步：建立关系
第三步：建立观念
第四步：找到需求点
关键做法
第一步：锁定关键人物
1、找到客户家庭成员中最信任的人
通过客户身边最好的朋友，了解其家庭中最关键的人物（掌管财务的、有话语权的、感性的、容易接近的)。         
关键做法
第二步：建立关系
2、找到关键人物的兴趣爱好，投其所好
对于女性客户，陪同其美容、养生、健身；
与客户分享个人在公司所获荣誉，感恩客户；
倾听客户生活中的点滴分享，如子女教育、家庭婚姻等。
在每个特殊节日，都会用心挑选贴心小礼物，在第一时间送到；
当客户遇到困难，主动帮助排忧解难，比如就医、子女入学等，通过提供特别的附加值服务，让客户无时不刻都感觉到你是个有用的人。
1、随时分享家庭理财资讯，健康保障需求
通过微信、短信随时分享给客户理财资讯和健康风险等内容；
通过递送理财书籍、报刊杂志到客户家进行上门服务，增进感情，同时植入观念。
2、借助平台，通过专家讲座建立观念
抓住公司举办的每一次大型产说会和客户经营的机会，通过专家讲解来感染客户，不断建立客户的理财观念
不做人情单，必须等客户观念完全建立再促成。