【资料简介】

2015年银保渠道工作的思考
（一）客户经理对银保发展做出积极贡献
单位：亿元
截止12月31日，全省共实现新单保费69.3亿元，期交保费12.1亿元，其中客户经理完成新单51.3亿元，期交6.3亿元，占比分别为74%与52%。
业务蓬勃发展的主力军
（一）客户经理对银保发展做出积极贡献
2013年满期金额为63.4亿元、满期件数为27.3万件；2014年满期金额为63.9亿元，满期件数为25.4万件。
在各级人员的努力下，满付工作实现平稳过渡，全省无群体性事件发生，客户经理作为满期给付工作的主力军，做出了积极贡献。
单位：亿元、万件
满付工作开展的主力军
（一）客户经理对银保发展做出积极贡献
项目持续推进的主力军
（一）客户经理对银保发展做出积极贡献
截止12月底，全省共有1200多网点参与BDI项目运作，产生期交保费11670万元，网均产能接近10万元。
其中蓝海点金模块举办1128场，产生期交保费7676万元，场均6.8万元。
（一）客户经理对银保发展做出积极贡献
项目运作主要集中在四大主力渠道，其中建行、中行期交保费超过3000万元，农行、工行超过2000万元。
（一）客户经理对银保发展做出积极贡献
渠道关系维护的主力军
（二）客户经理的角色与定位
蹲点 跑单
单点（守好一个网点）
保费（完成指标为目的）
单兵作战 巡点 经营网点
点面结合（进驻银行理财中心）
资源整合 团队协作
客户经理在新形势下的工作内容变化
主管化客户经理
组训式客户经理
（二）客户经理的角色与定位
（二）客户经理的角色与定位
（二）客户经理的角色与定位
我省将会出台套改《基本法》，于明年二季度开始推行；
总公司系统支持将逐步完善，明年上半年推出。
（二）客户经理的角色与定位
发挥推广和经营基本法取得成效的主管的标杆引领作用，推广不同职级的销售主管的基本法经营模式，增强基本法经营的说服力和参考性。
设定团队阶段发展目标和发展架构图，开展阶段团队成员的收入分析，对低绩效人员进行辅导转化，提升团队举绩率。
分层对基本法利益、组织发展前景进行路演，设定基本法利益演示表、主管晋级作战线路图等工具，规划各层级人员的顶薪之路。
利用BMIS系统建立基本法数据分析平台，定期对销售人员进行业绩追踪和收入追踪，阶段性召开晋升表彰会和家属感恩会。
（二）客户经理的角色与定位
借势省分公司2015“服务年”，以三年发展规划为引领，贯彻省分公司十六字经营方针
用领先技术努力实现银保核心竞争能力和可持续发展能力持续双提升，
确保系统内外的领先优势。
以网点经营为先导，
以队伍提质扩量为重点，
以依法合规经营为原则，
实施“3251”，
持续坚持“双核驱动、四轮并转”理念
紧紧围绕总公司发展战略，着力发展期交业务。全省趸交年度预算60.3亿元，期交15亿元，标保2.35亿元，短险2500万元（以预算下达正式文件为准）。
全省打造银保万人队伍，其中客户经理队伍达到2000人，保险规划师队伍规模达到8000人。
尝试建立对公业务拓展队伍100人。
（三）关于银保渠道经营的几点思考
工行、农行发挥量的优势，以柜面为主，趸、期交同步推进；
中行、建行发挥期交优势，以项目推进带动期交发展；
邮政等发挥趸交优势，利用开门红抢占新单市场份额。
主力渠道突出优势
新兴渠道的代理保险业务有很大的潜力，如果能够有效开拓，也能发挥出类似主渠道的贡献；
新兴渠道员工队伍年轻化，综合素质高，个人营销能力强，和他们合作，不需要投入太多的人力；
各单位要因地制宜，结合当地实际，选择中小渠道的突破口。
新兴渠道不可或缺
（三）关于银保渠道经营的几点思考
目前全省有15家股份制商业银行与我司建立了兼业代理合作关系。
广发银行（35个网点）、中信银行（56个网点）、民生银行（52个网点，200余家直销门店）是总部确定的2015年重点合作渠道；
交通银行（220个网点）、江苏银行（455个网点）、南京银行（96个网点）等分支机构比较健全，代理保险销售具备一定的基础，未来将具备较大的发展空间；
信用联社分支机构数量（全省超过3000家网点）占据优势。
新兴渠道2015年重点合作银行
和渠道间的拜访和交流活动推行“交互式”沟通模式，实现渠道多层次、高密度沟通交流，巩固合作关系。把握重点渠道、重点支行、重点网点和重点人员，为顺利推进业务发展奠定良好的基石。
省公司总经理室
省公司银保部
市公司总经理室
市公司银保部
拓展部经理
省行
分行总经理室
合作支行
合作网点
理财经理、柜员
分行部门
省公司层面拜访资料：月度分析报告、项目推荐书等
分公司层面拜访资料：月度分析报告、项目推荐书及推广建议、销售行事历等
拓展部层面拜访资料：销售项目行事历等
建立合作银行拜访规范
建立合作银行拜访规范
分层级的网点拜访和沟通原则：
五星级网点：市分公司分管总和银保部经理挂钩联系，县支公司分管经理负责维护；每周至少拜访一次；
四星级的网点：由县支公司银保部主任挂钩联系，每周至少拜访二次，由团队主管进行经常性维护；