【资料简介】
营销员增员活动指南
第一章 建议寻找符合以下条件的准增员对象    4
一、条件设定原则    4
二、建议寻找符合以下条件的准增员对象    5
三、小知识：准增员对象主要职业来源及特征分析    5
第二章1+1缘故增员的接洽流程    10
一、搜集准增员名单    10
二、锁定准增员对象    12
三、寒暄及面谈邀约    12
四、使用工具激发其深入了解意愿    14
五、异议处理    14
六、邀约话术    20
七、邀请参加职场面谈及其后的增员甄选流程    21
第三章 人才市场招募    22
一、人才市场招募渠道适用团队    22
二、人才市场招募渠道开拓的具体操作    22
（一）人才市场的选择    22
（二）人才市场的联络    23
（三）资料准备    24
（四）人员分工    24
（五）摊位布置    25
（六）现场招揽和面试    25
（七）当天下午电话追踪话术    29
第四章 其他增员渠道    32
一、公共场所咨询    32
（一） 公共场所咨询招募形式    32
（二）公共场所咨询招募地点选取    32
（三）公共场所咨询招募操作要点    33
二、媒体招募    35
（一）媒体招募渠道特点    36
（二）媒体招募开拓形式（配合图片展示）    36
（三）媒体宣传招募操作要点    37
三、校园宣讲招募    37
四、公益活动招募    38
五、增员PARTY、沙龙招募    38
第五章 进入职场面谈之后的增员甄选流程    39
一、增员甄选流程    39
二、各步骤职责分工图    40
三、具体操作请参见《营业单位增员体系建设指引》之“增员甄选流程与配套工具”模块内容    40
前  言
营销伙伴的增员接洽或营业单位的公开招募是一切增员活动的开始，就如同准客户开拓一样，准增员开拓也需要一定的技能与技巧，来协助我们成功地将准增员带到营销职场，实施进一步的甄选和促成。因此，增员接洽或是公开招募是增员工作的重要组成部分，是增员成功的源头。
本指南是针对营销伙伴的增员接洽或营业单位的公开招募撰写的一本工具书，内容涉及准增员轮廓、1+1缘故增员的接洽流程及操作要点、人才市场招募指南、其他增员渠道介绍、进入职场面谈之后的增员甄选流程介绍等五个方面。较为全面地阐述了职场面谈之前的增员接洽或公开招募阶段的工作技能和开展要点。
营业单位人力发展岗可参考此书对营销员实施增员开拓技能训练，也可参考此书实施招募工作。
第一章 建议寻找符合以下条件的准增员对象
在任何形势的招募中，首先要寻找到符合一定标准的准增员对象，这些准增员对象既要具备某些素质条件，使其能够更容易在寿险营销中存活并有所发展，在从业意愿上又必须有可转化的可能。只有锁定了正确的准增员对象，之后的各项争取动作才有价值，成功的可能性也大大提高。那么，我们的营销员在日常增员中应该寻找符合哪些条件的准增员对象呢？
一、条件设定原则
条件的设定应充分考虑以下两个基本原则:
1、团队文化匹配原则：
寻找准增员对象时应充分考虑所属团队的文化特点与人员构成，确保其入司后能够更好的融入到团队之中。尤其是所属团队风格较为独立、人员性质构成单一的增员人，在选择准增员对象时更需要详细考虑准增员对象与该团队的匹配程度。
2、结构改善原则：
对于年龄老化、素质较低的老团队，在尊重团队文化的基础上，要适当提高甄选条件，通过增进年龄较低、素质相对提高的新鲜血液，逐步实现团队人员结构的改善，提高可持续发展能力。
二、建议寻找符合以下条件的准增员对象
1、年龄条件：22岁至45岁之间；
2、学历：高中及以上学历，具备一定学习能力；
3、外在形象：品貌端正、身体健康，具备较强亲和力；
4、过往经历：在本地居住或工作两年以上，有一定人脉关系积累；
5、素质要求：心态积极，在以往的工作经历中努力上进，有较强企图心，渴望改变现状，期望有较高收入；具备较好的表达与沟通能力；对保险行业和销售工作有一定认识和理解。
三、小知识：准增员对象主要职业来源及特征分析
（一）大中专院校毕业生
1、从业优势：具有较强学习能力，年轻有活力。一方面可以最大程度的从各种培训中汲取从业知识，奠定坚实的理论基础，在销售方式、方法上举一反三、适度创新；另一方面，凭借年轻人的朝气，充分调动营销团队氛围，成为会报经营的主力军。
2、职业局限：大中专院校毕业生群体，容易在初期被营销团队热烈氛围所感染，经历短暂的从业热情后，被无情的现实（个人业绩低迷，家人反对，与同学比较发展欠佳）击倒，从而产生怯退的念头。 
3、沟通角度：以毕业生刚踏入社会具有一定创业激情和奋斗意识、但苦于无社会实践经验为切入点，通过团队中成功典型案例和个人创富经历介绍围绕零成本自主创业和公司帮助个人提升工作能力等愿景，引导新人树立奋斗目标，激发参与热情。 
（二）公司职员
1、从业优势：公司职员在原有工作的从业基础上，普遍拥有相对较强的职业素养与人际交往能力，具备一定的受挫折、抗干扰能力，容易在新的工作岗位上准确把握工作脉络，较快上手。同时，由于因渴望改变而选择寿险事业，具有较强的决心和毅力。
2、职业局限：
摇信心业绩不理想时，选择寿险事业，在决心和伊利上次构成，对原有公司职员由于过往的工作经历，习惯于建立在一定经济基础上的生活水准，容易在业绩不理想时造成一定的生活压力。或因职涯目标感不强，曾频繁跳槽，此时也容易出现从业信心动摇。
3、沟通角度：先了解准增员对现有工作或以往工作的态度，了解满意之处和不满意之处，了解其跳槽起因；从其对未来工作的期望点，寻求与寿险营销工作的重合，比如寿险营销工作收入与努力成正比，收入无限量；比如工作环境相对单纯，不需溜须拍马，没有办公室政治；工作时间相对灵活机动，能照顾家人；有很多培训，能够提高与人沟通能力、自我推销能力、拓宽社交范围等。
（三）下岗职工
1、从业优势：对于下岗这一既定事实不甘心、不服气，渴望通过其他渠道与形式证明自身能力，是此类人群的主要特征，由此引发的斗志与恒心，也成为其主要优势。此外，下岗职工群体由于关注点集中，信息传递顺畅，存在较强的“标杆效应”，一个人的成功，往往能带动一批人投身寿险营销工作。
2、职业局限：此前事业的不成功，除了带来证明自己的决心与动力之外，还会带来一定的悲观消极情绪，往往表现在对公司和主管安排不满的抱怨上，造成负面影响。
3、沟通角度：分析之前下岗原因与当前就业形势的严峻性，对比寿险营销与传统行业工作的优势所在；鼓励其重树奋斗信心，实现人生第二次创业；同时肯定此类人群的工作能力与创业激情，建议注意方式方法。
（四）其他行业销售人员
1、从业优势：具备一定的销售经验，拥有客户群体，沟通表达流畅，将其他行业的销售经验与寿险销售工作相结合，迅速上手。
2、职业局限：其他行业的销售人员，面临从销售“有形”产品到销售“无形”契约的过度与适应过程，此外流动性较大。
3、沟通角度：从远高于其他销售行业的佣金回报和零成本代理的产品销售权利为切入点，提升此类人群对行业的兴趣和参与意识，鼓励其运用自身经验和客户渠道迅速创富。
（五）家庭主妇
1、从业优势：时间充裕，社区人脉广，信息传递到位，将销售工作与邻里沟通、日常生活相结合。
2、职业局限：衣食无忧，从业自律性较低，活动参与率相对较差，对寿险工作的事业属性认知度较低。
3、沟通角度：分析她们从事寿险营销工作的优势，增强其从业信心；分析她们可以从中得到的好处，比如能够兼顾家庭和事业，能够给家人更好的生活，能够提升自己在家庭中的地位，提升女性魅力等，以成功典型为例，增强其从业意愿。
（六）个体经营者
1、从业优势：此类人群思路灵活，市场信息嗅觉敏锐，趋利性强，善于把握各种业务竞赛奖励机会；拥有相对稳固的交往圈子，圈内人群普遍具备较强经济能力和缺乏社会保障等特点，易于通过培养影响力中心，推动其业务和增员的发展。
2、职业局限：往往因为原来从事的经营活动阶段性利润水平偏低而暂停工作，以兼职的目的加入寿险行业，一旦市场形势好转，不少人又会重操就业，成为虚挂人力。
3、沟通角度：分析寿险营销与传统经营业务相比具备的优势：零成本，没有破产风险；不用给员工发工资，公司帮你发；不用跟工商税务之类的管理部门直接打交道，省心省力；不用投入宣传费用，广告由公司来投，等等。同时分析这类人群从事寿险营销工作的优势，可以选取系统内出身私营、民营企业的销售精英案例进行启发。
第二章1+1缘故增员的接洽流程
一、搜集准增员名单
（一）《增员100》
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 准增员名单来源 来源 a亲戚 g时常付款姓名 b同学/校友的对象 c旧同事/战友 d 朋友 e 邻居 f 经由配偶或子女认识的 个人资料请根据准增员的情况进行选择工作需求 A． 正在找工作
B． 想更换收入更高/更自由/更单纯的工作
C． 其他 对保险   认可度 A． 很认可
B． 不反感
C． 很反感 年龄 A．25－40岁
B．18－25或40－50岁
C．其他 学历 A．本科/大专
B．高中/中专
C．其他 以往经历 A．在本地居住或工作2年以上
B．虽无本地工作经验，但在外地干过销售工作
C．其他 当地人脉关系 A．很好
B．一般
C．很差
（二）准增员名单的来源
1、缘故增员法
通过对曾经熟悉、了解或有过交往的人进行基本条件筛选，锁定适合从事保险行业的对象，包括：
（1）亲戚：从直系或旁系亲属中寻找准增员对象；
（2）同学/校友：从自己学生时代的各级同学、校友、老师等人群当中寻找；
（3）旧同事/战友：从自己在原工作单位的同事、领导、客户、生意伙伴或参军部队的战友等熟悉人群中寻找；
（4）朋友：从与自己有运动、旅游、书法、摄影等方面共同爱好、经常玩在一起的新老朋友当中寻找；
（5）邻居：从自己居住区的邻居和熟人当中寻找； 
（6）经由配偶和子女认识的：从配偶和子女的朋友或社会关系中寻找；
（7）时常付款的对象：从自己经常光顾的超市、菜市场、商店、物业等场所的工作人员或销售人员中寻找。
2、转介绍增员法
通过专业、细致、周到的服务，令自身保险从业资质得到客户的普遍认可，并从准客户、客户中培养交际广泛且乐于助人的“影响力中心”。在日常拜访中，适时提出转介绍要求，通过其推荐符合基本条件的准增员对象。影响力中心主要来自于：
（1）新老客户；
（2）交际联络广泛的行业，如证券、银行、教师等；
（3）朋友与老同事；
（4）具有较高社会地位的重要人物或某一领域的权威人物；
（5）公司内勤人员； ...........