【资料简介】

制度经营要点解析 
个险销售部·人力发展岗位任职培训
内容纲要
地市公司制度经营重点工作
对县支公司制度经营的支持与追控
制度经营的定位与作用
什么是制度经营
“制度经营”是指
以基本法（以及相关配套制度）为根本机制，以充分激发营销主管自主经营管理团队为核心有效整合各种营销资源，构建制度执行体系，将制度因素融入到营销日常经营管理中，充分发挥制度在队伍建设和业务发展中的作用，从而达到提高个险经营成效的目的。
总公司制度经营总体思路
确保一个前提
抓好三项工作
围绕三条主线
实现三个提升
-严格执行
-晋升拉动线
-组织做优线
-常态增员线
-周专题经营
-月收入分析
-季发展辅导
-基本法投入成本效率提升
-各级人员制度经营能力提升
-队伍稳健发展、队伍品质提升
制度经营总体思路
制度经营与队伍发展的关系
是队伍发展最持续强力的推动器
是队伍发展最有保证的资源投入
在制度上，激励队伍的组织发展意愿
在管理上，强化管理层的经营意识
当前制度经营工作持续推动的重要性(1/4)
渠道资源配置规则的改变
游戏规则变了：
基本法真正成为渠道最主要、最有保障的经营资源
新版基本法是分版本统一的，从总体上保证资源的公平投入
制度支出总部统筹，谁能用好制度经营，推动组织扩张，谁就获益最大
只有充分发展组织、提升绩效、做大队伍，才可能获取更多资源；队伍发展不充分的公司，将为其他公司作贡献
新规则的目的
保证队伍建设资源的足额、统一投入；
回归营销本质，依靠制度经营，减轻和扭转对推动资源投入的路径依赖，实现资源推动为主向机制驱动转变
对基层公司的启示：
用好基本法，经营好制度，才能充分获取资源，管理和发展好队伍!
新法上线已由过渡期转向经营期
套转过渡期 
基本法投入增加
过渡性补贴给力
套转考核标准降低
团队收入的增加
制度经营期
考核变严，难以适应
各类人员要履行职责
利益感觉像“空中楼阁”，很难拿到
对制度理解应用裹足不前
通过有效的制度经营帮助营销团队稳定队伍、平稳发展!
当前制度经营工作持续推动的重要性(2/4)
制度经营在队伍发展常态运作体系中的作用
制度内常态经营
制度外阶段推动
季度发展辅导会
月度收入分析会
周经营
业务推动
荣誉表彰
激励活动
制度经营是以主管收入最大化为目的，引导主管自主经营。
意愿强化、目标设定和阶段追控以季月周形式体现，制度内常态经营为主，制度外阶段推动为辅
当前制度经营工作持续推动的重要性(3/4)
不断深化各项制度经营举措，扭变以纯粹激励为主的经营模式，积极推进有效营销制度经营模式。平潭公司一直以开展团队发展辅导促主管发展意愿，以三体创标、划小经营、培养新生主管群为手段，促进公司业务和队伍的双发展。
紧抓新法实施宝贵契机，配合省公司制度经营工作部署，在所在地市认真组织和严格执行制度经营各项规定动作，建立日常工作人员条线，固化各项关键环节，积极组织人员开发配套资料与工具，力促队伍量与质的同步改善。
充分利用新法核心激励导向，以初级主管育成为核心带动队伍发展，坚持组织“两营”运作，定期举办晋升荣誉表彰，坚定队伍增员发展的信心，把初级主管培养、三体创建、新人育成和主管晋升等重点工作常态化，有效促进队伍健康发展。
新法利好的逐步释放,制度经营成效显现
当前制度经营工作持续推动的重要性(4/4)
内容纲要
地市公司制度经营重点工作
对县支公司制度经营的支持与追控
制度经营的定位与作用
制度经营的演变
课程宣导、考核预警
年季月周日工作模式
由单项工作向综合工作转变
--过往简单的制度宣导、制度考核，到现在的考核预警、季发展、月收入分析等多项工作
--制度经营内容不断丰富、地位愈发重要，对岗位人员的技能要求也更高
由单一岗位向多岗位配合转变
--过往营管岗的主责，到现在人力岗、营管岗、销售支持等多岗位的配合;
--按总公司条线管理要求，制度经营工作应由营销员管理岗主责，由于此项工作常以项目制推进，人力发展岗须参与其中.
制度经营的演变
制度经营的主要动作
省公司重点工作
市公司重点工作
市、县公司重点工作
平台搭建
季度发展
辅导
考核预警
基本法
路演
月度收入
分析
周专题
基本法
路演
作为根本制度，基本法具有“激励”和“鞭策”双重作用严格考核是制度经营的保证。
考核预警是组织发展的路演,通过考核预警：
--给主管压力
--给伙伴目标
--给经营抓手
市公司重点工作--考核预警
考核流程及职责分工   
省公司个险部营销员管理部
市公司个险部营销员管理岗
县支公司个险部经理
县公司个险部营销员管理岗
及相关岗位人员配合完成
市公司重点工作--考核预警
预警追踪方法
-报表下发
-数据通报
-电话追踪
-短信追踪
-会议追踪
考核预警追踪(短信)示例：
短信1：魏胜云伙伴，晋升业务主任标准是：任业务员满3个月，近3个月FYC1200元，件数2件。你目前按核销FYC为：720，件数1，请对照差距，争取晋升，加油
短信2：肖志延伙伴，晋升组经理标准是任业务主任满3个月，近3个月FYC达3600；综合持续率达80％；直接推荐可回归的有效人力2人；拟建有效人力达4人；你目前按核销已达成FYC3757.96元，直接可回归有效人力2人，所辖有效人力3人，请对照努力，加油!
市公司重点工作--考核预警
市公司重点工作—基本法路演
路演最早是证券、股票的推广方式，是促进证券、股票成功发行的重要推介、宣传手段。现在路演这种推介宣传手段已经广泛运用各种产品推广，活动推广之中。
路演就是制度经营的造势启动活动。集合了培训、启动会议、个别沟通、交叉分享等活动，其目的就是引起管理人员和营销团队对制度经营的持续关注和热情参与。
基本法路演的组织目的
参与（意愿）
眼球（关注）
培训、通关…
培训、沟通…
基本法
制度经营
以省公司或市公司为主导
-组织频次：每年一至二次 
-举办时间：季度初，为期1-2天
-巡讲团成员：省（市）公司个险部领导、优秀主管、岗位人员等
-组织形式：分片巡讲、路演
-参加人员；管理人员及岗位人员、全体营销员或主管
-课程内容：基本法核心利益及导向、制度经营经验分享、制度经营模式推广等
基本法路演的组织方式
市公司基本法路演主要工作
培训内容
基本法核心导向的再宣导
制度经营体系介绍及推广策略
年季月周的工作模式
路演培训及启动大会
活动的定位：
一次基本法的培训
一次基本法制度经营工作推广
一次组织发展的启动
组织方式：
组织分片巡讲
组建讲师团
专题讲师(岗位人员)
分享主管(优秀团队)
领导(个险分管总/经理)
基本法路演——福建案例
时间：考核季第一月月初
对象：管理层与主管同时进行，相互呼应
特点：接地气、有结合、重成效、有标杆
基本法路演——福建案例
管理人员课程班
基本法路演
搭平台的工作步骤
常态增员
新人育成
销售支持
职场训练
激    励
季发展辅导会组织要点—人员分工
会议目的
季度发展辅导会是明确主管分类、激发发展意愿、制定人力和业绩行动计划、强化制度经营意识的重要举措