【资料简介】

健康险顶额销售
目录
数据展示
心路历程
关键动作
成长感悟
5年来，健康险占比从原来的23.8%到现在的36.6%，健康险保费增长近5倍，带动了总保费的增长；健康险的件均保额从10万余元提升至近48万 ，大幅提高了客户的保障额度 。
数据展示
2010—2014健康险销售情况
最近3年，因为大病理赔的客户越来越多，我的客户赔付最高的也仅仅只有6万，其他的都只有3万的赔付。而随着医疗费用的上涨，现在一个普通的感冒住院都会花上千元，更别说患上动辄需要花上几十万元的大病。我以前销售的健康险，保额基本上都不超过10万，这样的保额远远不能满足客户的真实需求，一旦发生理赔，客户就很难感受到保险有好大作用，甚至有的客户还怪我当初给他办少了。 重疾治疗费用表
心路历程
心路历程
健康险就像汽车的交强险，人人必备。我要让每一位有缴费能力的客户，拥有至少50万的重大疾病保障。
客户锁定 访前准备
423销售法
关键动作
1、客户锁定
未购买健康型险种
这类客户从未买过保险或者是只买过分红型险种的，他们都缺少健康保障。
未足额购买健康型险种 
这类客户有一定保障，认可健康险，有保险意识，但保障不足，缺口较大。
关键动作
1、客户锁定
孤儿保单
在90年代投保，单件保费上千的孤单客户。
有经济实力
年收入十万以上、私营业主及双职工。
效果：2014年累计拜访以上客户达80余户，成功签单28件。
关键动作
2、访前准备
档案整理
拜访前通过国寿E家、客户档案等了解其原有保障情况，分析保障缺口，将情况汇总记录。
话术预演 
最近生意如何？（观看其表情，判断其经营状况）
最近在忙什么？（了解其家中有无重大支出）
孩子多大了？（了解其家庭结构）
展业工具
自己加保时的体检通知单（让客户知道健康险不是想买就能买的）
客户理赔信息、分割单（因为保额不够导致客户理赔不足）
拒保通知书（越年轻越容易核保通过）
个人业务体检规则表（让客户明白自己是否需要体检）
关键动作
423销售法
“4”类拜访方法
老客户拜访：（借口为其他客户送保单、送计划书、送通知书）
话术：张姐，我去送一笔保单，路过你这里，顺便来看看，打扰你了。这位客户又加保了一份康宁，保额增加到了50万……
老客户拜访：
目的：开门见山，直奔健康险加保主题
效果：客户很好奇，主动询问为什么要加保。年成交28件健康险中，此类加保达到8件
孤儿保单服务
话术：我是公司的服务专员，公司安排我专门来为你进行保单整理服务的。麻烦你把你全家的保单拿出来，我帮你整理下。你看你的健康险保额才3万，远远应付不了高昂的医疗费用。
孤儿保单服务
目的：在为客户做保单整理的过程中，发现其健康保障缺口。
效果：制造紧张气氛，让客户快速决定。年成交28件健康险中，孤单加保达到5件
新产品上市（主要针对老客户）
话术：我公司推出了升级换代的健康险新产品，一上市，我第一个就想到了你，因为这款产品特别适合像你这种只投保了单一产品的客户。
新产品上市（主要针对老客户）
目的：引起客户对新产品的兴趣。
效果：年成交28件健康险中，老客户加保达到9件
保单整理
话术：我知道你投保了很多保险，但是究竟保的是什么，保障有多少，能领到多少钱，你不一定都知道，所以，今天我专门来帮你整理一下保单。