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组织发展之新人四步育成法(39页).ppt
【资料简介】
组织发展之“新人四步育成法” 目录 心路历程 关键动作 成长感悟 心路历程 2012 年,自己因鼻窦炎病住院治疗三个月,这期间,组员们主动来看望我,让我安心治疗。当时公司第一次做团队保费和期缴举绩企划,后来他们一起努力达成了公司企划,让我感受到有凝聚力的团队如家一般温暖,也意识到一个人的力量是有限的,团队的力量才是无限的,更坚定了我要辅导好新人,带领伙伴共同成长和发展,做大做强团队的理念。 心路历程 团队要壮大,必须要注入新鲜血液,用新生力量推动团队的更新、升级。 新人面临的问题: 不敢出门! 出门不知道找谁? 找到客户不知道做什么、怎么做? 心路历程 在带新人的过程中,我逐步探索、总结,当务之急就是要通过系统培训,让他们快速掌握展业技能,在这个行业定着下来,提高留存率。要解决新人的问题: 推荐人是新人留存的第一责任人,主管是新人成长的第一责任人。 目的:强化专业知识、提升营销员的专业素质,让新人初次了解产品内容和作用,熟悉并掌握如何保险条款。 工具:保险条款 方法:带领大家边读,边解释,边理解;边归纳总结,让产品重点突出。 通关(第一次):主管亲自辅导通关。 训练产品 关键动作 步骤: 讲解保险条款的重要性:保险条款尤如我们吃饭的工具,做业务离不开它。 解释关键术语:险种名称、投保范围、缴费年限、保险期间、保险责任、保险人、保险金额、保费、投保人、被保险人、受益人、现金价值。 训练产品 新人反应:基本学会但运用不来; 难以讲出去; 分析:学会容易,做起来难。所以要将保险专业术语生活化,用通俗易懂的语言让客户接受。 关键动作 训练产品 国寿鑫如意年金保险(白金版)训练内容: 投保范围:出生28天至70周岁,身体健康均可投保 缴费期间:三、五、十年 保险期间:80周岁 年金领取年龄:50、55、60、十年以后 关键动作 训练产品 国寿鑫如意年金保险(白金版)训练内容: 保险责任:详见条款第XX条 即交即领,交钱就领钱(合同生效10天后返还首期保费10%) 年年领钱,不交也领,越领越多(第二年后每年领取保额的100%至年金领取年龄,开始领取年金起每年递增保额的10%至79周岁止) 关键动作 训练产品 国寿鑫如意年金保险(白金版)训练内容: 保险责任: 资金零风险,到期全返还(80周岁返还所交保费) 资金使用方便,随时追加(固定返还和金账户里的资金,借款功能) 关键动作 训练产品 国寿鑫如意年金保险(白金版)训练内容: 险种话术总结:这是一款能解决子女教育、意外、疾病、养老为一体的人生规划,在你人生中有所需要的时候,它做的只会给付钱,它不会改变你的生活,但一定会防止你的生活被改变!真正体现:子有所教、病有所医、老有所养、资产传承的幸福人生! 关键动作 训练产品 关键动作 原因:客户层次不同,接受程度不一样。学员要学习生活化的产品话术,针对四种不同客户类型(农村、工薪、个体、运输)运用不同的沟通话术 练习话术 针对纯农村客户话术 寒暄:张姐你好!今年早市不错吧!卖了多少钱? 沟通:孩子越来越大,我们责任和担当也越来越大; 需求:现在趁年轻你考虑过给自己或孩子做点将来的准备呢? 解决需求:反正都是你的钱,放哪都是放,只是换个地方而已,也就是鸡蛋不要放在一个篮子里而已。(产品话术) 关键动作 练习话术 针对工薪阶层客户话术 寒暄:张姐你好!大家涨工资了,你们俩都也涨了工资吧!涨了多少呢? 沟通:孩子也成了家,又有了自己的工作,日子是越来越好; 需求:马上又要退休了,想过为自己存点旅游费没?将来还可以和我们出去玩; 关键动作 练习话术 针对工薪阶层客户话术 解决需求:有钱有闲,休闲娱乐,补充养老,提高生活品质,何乐而不为呢!
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