【资料简介】

保险专业化经营
课前四问
1、做保险难不难？
2、你为什么来这个部门？
3、你心目中的理想收入是多少？
4、这些收入从哪里来？
酒会经营的意义
公司实力的展示
热卖产品的舞台
团队协作的战场
新人成长的平台
e-Marketing
E-CRM
e-Marketplace
SCM
回收
转介绍
从第一次电话开始
三个年龄段
铺垫话术
酒会邀约
酒会经营流程
邀约
转介绍
促  成
邀  约
邀  约
试  探
电话服务，探寻需求
第一次电话中，即开始探寻客户需求
我的做法：
手中拿到清单后，先对客户进行筛选，争取每个客户都去亲访，然后发现重点客户要重点沟通；
电话中尽量与客户多聊，多赞美客户。
送发票，叩开客户心门
我的做法：
客户打开门的一瞬间，一定要让客户看到你的笑容，这样容易拉近彼此的距离，自备鞋套到客户家里，先寒暄2-3分钟，拉拉家常，然后拿出发票跟客户详细讲解；
2次单的客户主动告诉客户分红情况，3、4次单的客户一般不主动去讲。
第一次到客户家，至少要待20分钟，充分地了解客户情况：装修情况，是否双休，孩子是儿子还是女儿，孩子是否住在杭州等，给客户留个好印象是最重要的。
话术演练
“阿姨你这个产品存对了，红双喜在杭州卖了整整10年了，在杭州也积累了17万的客户；公司近几年发展很快，现在中央汇金入股新华，您如果炒股的话就知道汇金公司，现在是全国第三大公司，去年公司上市了，上市后你们的收益肯定更高的。”       
“虽然红双喜的收益不错，比银行高点，但是跟现在的产品肯定是不好比的，我们现在推出的产品收益比红双喜更高。”若客户感兴趣就会接过去；不感兴趣这次先不必讲了；
临走时，我会跟客户讲：“噢，对了阿姨，差点忘记跟你说了，刚才我也跟你提过，公司去年年底上市了，我们很多客户买了红双喜包括您，但是我们广告放的少，所以很多客户就知道红双喜，不知道新华保险，我每天服务4到5个客户，很多客户都是这样的，阿姨，您也是银行存的对吧？这次总公司因为要上市了，总公司也会举行一系列的客户答谢活动，到时候有机会你们也可以过来听一听，了解下公司的情况”.
酒会邀约，开启成功
我的做法：
提前一天上门邀约客户；（邀约话术附后页）
跟客户讲话一定要面带微笑；建议邀约时先不要讲产品； 
送请柬的时候一般都是提早写：16：30，若客户说请柬不用送过来了，到时候再看，以便自己有时间约另一组客户；