【资料简介】

职业维度客户分类
我们是否常遇到以下问题：
话术千篇一律
吸引不了客户
客户常说不需要
卖点太多，说哪个呢
目   录
职业分类重要性
职业维度客户细分
应对策略及话术研讨
单位负责人平均工资最高，是全部就业人员平均水平的2.35倍；商业、服务业人员平均工资最低，是全部就业人员平均水平的86%。
了解职业特征 是沟通的基础，可以更有效的判断出客户需求点
目   录
职业分类重要性
职业维度客户细分
应对策略及话术研讨
职业划分
普通 中端 高端 低 中 高
职业收入
农民
公司职员
公务人员
个体经营
技术人员
管理者
目   录
职业分类重要性
职业维度客户细分
应对策略及话术研讨
特征 需求 卖点 话术
普通人群：农民、公司职员
共同点
经济条件：一般
保障方面：单一或无
保障意识：薄弱
规划点
强化保险的功能与意义
异议处理：注重坚持，三次以上异议处理
公司职员
※保险意识较强
※文化水平较高
※工作节奏快，易加班
※理财方式多样，注重
收益
※ 追求时尚，舍得花钱
农民
※ 保险意识不强
※ 知识水平有限
※ 说话比较直接
※ 理财方式单一
※ 收入不稳定
※ 缺乏保障
农民
●赞美点：实在、勤劳
●讲省钱计划比较能接受
●话术不要太专业，要生活化
●强调他是家中的顶梁柱，能得到的保障利益
●赞美点：工作比较稳定、工作轻松
●小钱守大钱（出险时，不必动用投资的钱）
●工作节奏快，风险高发，保障自已，守护全家
公司职员
中端人群：公务人员、个体经营者
共同点
经济条件：较好
保障方面：不全面
保障意识：较强
规划点
与原有保障不冲突，保障可叠加
异议处理：注重专业度
个体经营者
※做生意风险高
※奔波多，有一定保险意识
※关注家庭生活，孩子教育问题
※比较容易说话
※对保障不太了解
公务人员
※ 工作稳定待遇好
※ 有素质，喜欢赞美
※ 假期多，出行频繁，  风险意识较好
※ 舍得花钱,攀比心强
※ 对服务的要高,喜欢提问题
公务人员
●赞美点：福利待遇好，工作稳定
●低保费，高保障，不冲突
●稍强势，话术专业，服务热情、自信
●体现身价
●留一笔钱（出国旅游等）
个体经营者
●赞美点：事业有为，生意红火
●建立同理心，赚钱不容易，钱要用在刀刃上，防范未来25年打拼阶段的高风险
●不是消费性质的，省钱就是赚钱
●高额保障，给自己一份保障，给家人一份安心
●积累一笔钱保障未来老年生活
高端人群：技术人员、管理者
共同点
经济条件：优越
保障方面：较多
保障意识：较强
规划点
身价的体现、贴身的保障
异议处理：精简话术，挖掘需求
技术人员
工程师
科研人员
电子技术 IT
管理者
※ 出差机会多，风险概率高
※ 注重理财，且理财方式多
※ 表面风光，实质希望得到别人理解
※ 压力大，维权意识强