【资料简介】

比销售更重要的事——自我认知
不景气的年代，保险从业人员除了要将保单销售出去之外，其实还有一件事情比销售更重要——自我认知；因为唯有懂得自我认知，从业人员的保险之路才能走的更加稳健，更加长远
在全球笼罩在诸多自然地、政治的、经济的、人文的不确定因素的大背景下，面对前所未有凸显的保险社会需求，大众需求，在《保险行销》20周年纪念刊240期中，保险行销集团会同业界专家学者特别总结提炼出“保险十大黄金价值”，希望藉此使广大寿险从业者，对自己所从事行业的价值有一个清楚地认知，进而提高从业信心，增强行业的社会责任感和使命感。
近年来，由美国次级房贷所衍生的全球金融危机，使得全球民众对金融保险商品信心不足，加上经济衰退的冲击，保险从业人员的业绩大受影响，无不苦思寻求解决之道。我们邀请了保险行销集团董事长梁天龙，分享他沉潜保险业36年的个人实务经验，并通过对华人保险市场的趋势变化，从业人员成长轨迹的观察，归纳出成功保险从业人员的经营法则。
在如今百年难见的不景气年代，积极销售及回归保险本质为大本分保险从业人员所提出的解决方法，但梁天龙根据投身保险业多年来的经验，提出更深入的看法。他指出：销售是保险从业人员的天职，在此环境下，销售依旧很重要，但还有一件事情比销售更重要，那就是自我认知。过去的经验告诉我们，当困难来临之时，我们总会忘了该做什么、该坚持什么、甚至是打退堂鼓，裹足不前。若想要站稳脚步，永续经营保险事业，一定要懂得自我认知。检视自身是否拥有自我认知，以及该培养自我认知，才是保险从业人员的当务之急。
何为自我认知？简单的说，就是自己对于个人角色定位的理解，即理解自己该做什么、该负什么责任，未来该往什么方向前进与努力。现在大多数的保险从业人员只知道销售保单，而忽略了自我认知的重要性。举例来说，保险从业人员必须将工作上所遇到的困难，以及所遇到的拒绝为必然之事，如果有此项认知，将能提升个人内在的抗挫折能力，让自己有能力且积极地面对未来的挑战，并最终克服苦难。
那么一位优秀的保险从业人员必须具备哪些自我认知呢？梁天龙表示：“从业人员必须要具备5大自我认知，分别为积极态度、崇高目标、专业技能、使命责任及终身事业。懂得这5大自我认识的从业人员较容易成功，因为他们相信自己只要持续努力，必定会有成功的一天。”值得一提的是，从业人员在具备积极态度，崇高目标，专业技能及使命责任之前，必须先培养将保险事业视为“终身事业”的自我认知，因为没有终身的事业的观念，将难以培养其他方面的自我认知，而没有履行其他自我认知，而没有履行其他自我认知的态度，将难以成就终身事业，两者缺一不可。 有鉴于此，本期封面故事将邀请梁天龙畅谈自我认知的五大方面，及认知过程中应注意的原则，告诉保险从业人员拿下事情远比销售更重要，提醒从业人员重视了解并自我提升，进而落实在销售环节中，强化销售能力与成交机会。
从业人员必须拥有的五大认知
积极态度
热爱保险
传承大爱
不怕拒绝
诚信正直
敬业勤劳
崇高目标
成就价值的目标
宣扬保险的目标
学习成长的目标
工作计划的目标
理想收入的目标
认知2
认知3
认知1
专业技能
开发客户的技能
洞悉需求的技能
解说商品的技能
有效沟通的技能
善用工具的技能
认知5
认知4
使命责任
对行业的责任
对公司的责任
对客户的责任
对家庭的责任
对自己的主任
终身事业
没有终身事业的观念，将难以培养其他4方面的自我认知
没有履行其他自我认知的态度，将难以成就终身事业，两者实属一体两面，缺一不可
自我认知一：积极态度——迈向成功的第一步
保险业务主管在进行增员时，会将“积极”当成选才评估的项目之一，因为它的重要性足以影响从业人员的未来发展，决定从业人员在保险业所绽放的光芒是愈发灿烂，还是昙花一现？
保险业是一个自律性很高的行业，从业通常不会太好；因为拥有积极地态度，就会严格地要求自己，如此不仅能创造较好的业绩，还能获得正向价值观，进而引发客户的好感，这样他的业绩能得到提升。因此，从业人员踏往成功的第一步，就是要培养积极地态度，也是他们所要保持的第一项自我认知。
积极态度为什么重要？因为拥有积极地态度才会有好业绩，态度正确才能坚守销售本意，也才不会迷失正确的销售方向。拥有积极态度的从业人员，所拥有的热忱与活力将能支持他们在行业中持续努力。当保险业务主管在进行增员时，会将“积极”当成选才时评估的项目之一，因为它的重要性足以影响从业人员的未来发展，决定他们在保险业所绽放的光芒是愈发灿烂，还是昙花一现？但要厘清的是，没有积极态度的人不代表不适合加入保险业，只要在加入之后，培养自身的积极态度，相信有朝一日也能在保险业创造佳绩。
那么身为一名优秀的保险从业人员，到底需要具备哪些积极地态度呢？由抽象的态度出发，到最终的行动落实，从业人员绝对不可忽视以下5个方面：
热爱保险
人体保险的意义与价值
热爱保险商品
方面1
传承大爱
保险能让个人对自己及家庭的爱无限延伸下去
保险从业人员的职责，就是协助客户延续大爱精神
方面2
方面3
不怕拒绝
从业人员了解客户的拒绝是一件合理的事
培养不怕拒绝的态度
若风险按规划确实能帮助到客户时，必须坚持到底
方面4
诚信正直
在进入销售环节之前，从业人员就应具备诚信正直的品质
无论是销售商品、解说商品还是服务等等，从业人员都应秉持诚信正直的态度
彻底遵循诚信正直原则，提高客户对从业人员的信赖
方面5
敬业勤劳
没有终身事业的观念，将难以培养其他4方面的自我认知
没有履行其他自我认知的态度，将难以成就终身事业，两者实属一体两面，缺一不可
5方面，培养积极心态
态度1：热爱保险
想要永续经营，从业人员必须具备热爱保险的态度，何为热爱保险？热爱保险就是认同保险所带来的意义与价值，因为保险能给国家，社会，家庭以及个人提供实质上的安全与保障，值得从业人员当成终身事业来经营。
因此，在投入保险业之前，从业人员应该先问自己一个问题：我会付出多少努力来经营保险事业？这个答案，能让从业人员深入了解自己有多热爱保险，虽然答案不代表一切，无法藉此评估他们未来在保险业上的成就，但它是一个参考值，剖析从业人员投入保险业的初衷为何，是建立在金钱上，还是在保险的意义与功能上？而动机与出发点不同，从业人员未来在保险事业上的成就也将大相径庭。
在认同保险的意义与价值之余，从业人员也必须热爱及认同自己所销售的保险产品。因为热爱，因为认同，才会彻底了解每一种产品的功能与特质，举例来说，医疗性保单，投资型保单以及养老型保单等，各自有着不同的规划诉求及主要功能，唯有在彻底了解之后，从业人员才有能力根据客户的家庭及经济状况，给予最符合其需要的规划，将保险的意义与功能彻底展现。
态度2：传承大爱
何谓保险业的大爱精神，它表现在：客户只要购买了保险，它就能立刻发挥保障的功能，一旦投保人发生意外，无论是丧失工作能力，还是生命就此消逝，保险能实时地伸出援手，协助个人及家庭的爱，无限地延伸下去，持续保护家人过着安全无虞的生活。
而保险从业人员的职责，就是在客户遭受风险之前，给予适时的协助，使其规避风险，让客户的大爱得以无限延伸。传承大爱是客户的责任及从业人员额使命，客户是履行着，从业人员是协助者，一同肩负起爱与责任，大爱精神必能无线传承。
但值得一提的是，有部分从业人员在促成保单之后，心中会产生“让客户缴纳这么多保费，真是不好意思”的想法。这样的心态显然是错误的，因为从业人员所销售的保单，全部从客户的条件及需求出发，而不是以个人业绩以及收入为首要条件；当从业人员所提出的规划都是站在客户的立场去思考，其所收取的保费以及佣金都是名正言顺的，何来不好意思之说？
态度3：不怕拒绝
积极态度具体到实际销售工作中，很重要的一点就是，从业人员应视客户的拒绝为合理之事，更要拥有不怕拒绝的态度。如果自认自己所提出的风险规划，确实能保障客户及其家庭时，保险从业人员就不应轻言放弃。因为销售保险与销售其他产品不同，保险属于无形产品，从业人员在销售时所遭受的决绝几率自然也较高。而客户拒绝的原因多数是由于对保险的不了解，让客户真正了解保险，也是每一个从业人员成功销售保险的毕竟过程。
有鉴于此，从业人员必须培养自身“不怕拒绝”的积极态度。在客户还未体认保险的真正价值之前，他没有理由在听完从业人员的解说后，就马上购买保险。但这并不代表从业人员什么都不用做，在每次营销之后，从业人员应仔细检视无法成交保单的关键要素为何？是因为某个销售环节的不恰当，还是因为客户对保险的认知不够？仔细厘清问题所在，对症下药，重新寻求新的成交机会。
拒绝无所不在，灰心及倦怠也在所难免，从业人员只要认同自己的所作所为，坚持自己的理想，在销售的过程中，有意识地排除拒绝所带来的干扰，相信必能突破重围，闯出一片天