【资料简介】
第十一届华大陈金国分享笔记整理
《从拒绝到点头》
障碍
害怕面对拒绝,不敢主动拜访谈保险
由于经常到各地进行演讲分享交流,发现大部分学员都有共同的问题:害怕面对拒绝,无法很自然地见人谈保险。有些学员甚至认为被陌生人拒绝还好,若是被亲戚好友拒绝,更加难受。我觉得要处理此问题,必须从以下三个方面进行教育训练,方能练成钢铁般的信念与意志。
1.人寿保险的真谛:与其他销售行业不同的是,人寿保险销售的是无形产品,因此作为专业的行销人员,必须深刻理解人寿保险的意义与功能,并以爱心与责任为出发点。只有自己被人寿保险所感动,才能以人寿保险感动客户,感动你身旁所有的人。当寿险行销人员有这样深刻的感动与体会,才会主动拜访客户,就算不断被拒绝,也绝不会被打倒,更不会轻言放弃每个客户以及每个成交的机会。
2.完成客户的心愿:销售的第一法则,不是销售你想要推销的产品,而是销售客户需要的服务与产品。我们要做的不是产品的推销,而是销售客户的需要,实现他们的梦想。客户可以借助保险保障给予个人与家庭强大的保护,或者借助保险理财实现个人或家庭的梦想,让生活无后顾之忧。因此从事金融保险业,就是帮助别人得到他们想要的,同时又可以实践我们的工作目标。
3.加强自己的专业: 作为一个尽责的保险从业人员,我们必须提供作为一个尽责的保险从业人员,我们必须提供客户充分的保险资讯。而专业是对寿险从业人员最基本的职业要求,所谓的专业并不是要求每个人事事专精,但至少要成为保险的专家,客户充分的保险资讯。而专业是对寿险从业人员最基本的职业要求,所谓的专业并不是要求每个人事事专精,但至少要成为保险的专家,比客户挺有更丰富的保险知识。此外更要创造各种资源,掌握找到客户所需各项资讯的办法。
点燃○思考
总结你有效克服客户拒绝的方法,记录下来勉励一时低潮的自己。
障碍
客户害怕面对保险营销员
曾经听过一个保险前辈说,很多保险从业人员很喜欢为别人或为自己“算命”——起初就认定客户对保险很恐惧,导致自己无法出去拜访客户推广保险。
任何事情的发生都没有定义,直到你给他定义为止,任何事情的发生,也都有其原因。客户说“看到你就怕”的话语,的确伤了许多保险人的心,也摧毁了许多保险人的梦。然而,作为保险人必须正面看待客户的恐惧,而不是被客户的恐惧所吓退,必须想办法帮助客户克服他们对保险业的恐惧。当你的观念一转,危机就能成为转机。当你看到客户恐惧背后的原因,以感性的方式,理性的说明,解除客户的恐惧,并且以正确的态度转变客户的看法,那么客户就能接受人寿保险。 ...........