【资料简介】

太极行销
课  程  提  纲
一、太极行销概论
二、太极行销主要内容
三、太极行销---寒暄篇
四、太极行销---开门及展示说明篇
五、太极行销---关门篇
六、太极行销---拒绝处理篇
七、小结
一、《太极行销》概论
1、太极的思想
太极的思想是不产生对立，借力使力，以其人之道还治其人之身，追求的是一种平静与圆滑、无招胜有招的境界。
2、什么是推销？
A、推销就是要让对方产生共鸣。
——“我要… …”和“要我… …”是两个完全不同的概念，人们买他们想要的东西，而不是我想要的东西。仔细想一想，或许你会悟到什么。
B、推销是对话而不是说话。
C、推销是 先处理心情 再处理事情
如果你不了解客户的问题，他不会听你说话。
根据推销员资历不同，推销分为：
A、B两种模式
推销员与客户的关系
评估客户需求
推销技巧
缔结（CLOSE）
A  模 式
21%
四  个  问  题
A、客户嗅出不道德的味道
不花时间介绍自己的来历；
进展太快；
胡乱吹嘘自己；
耍弄花招；
动机不良。
B、客户感受不到认同感
不给客户机会表达立场和难处；
并未表露出个人对客户的关切之情；
为自己以及保单着想，更甚于为客户着想；
C、客户察觉到保单的说明过程不合理
不确定自己要为客户介绍什么样的保单；
不回答客户所提出的问题；
尽说些客户听不懂的话；
用过多的知识来混淆客户。
D、促成阶段，客户感受到不舒服的压力，被迫作出决定。
他们不喜欢这个寿险推销员，不愿意和他做生意；
他们对整个推销过程完全无法理解；
他们不同意或不了解寿险行销人员做出来的需求分析理论。
B   模   式
缔结（CLOSE）
推销技巧
创造需求
推销员与客户的关系
太极行销一步成交
是帮助学员设法
尽早从模式 A 进入模式 B
3、《太极行销》就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。
4、《太极行销》就是给营销员一套科学的、系统的、专业的推销公式，使我们的推销更具人性化、说话更具艺术化，让推销成交变得顺其自然、水到渠成。
 寒 喧
二、太极行销的主要内容
三、《太极行销》之  寒  喧  篇  (认同及赞美)
1.认同法
A、 四句认同语语头
那很好
那没关系　
你讲得很有道理
你这个问题，问得很好
B 、5个认同点
对方的心情
对方相反的想法与观点
对方的问题
对方的要求
对方的立场
C 、认同但不同意
老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了?
陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.
D 、如果法的认同
“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”
“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生； 我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?”
认同法范例 （重复对方的话+认同语+正面论述）
语     法             话   术
重复对方的话 
“你说保险很多了？”
四句认同语 
“那很好！”
正面论点回复 
“说明你很有保险观念！”
1.保险很多了 
语     法             话   术
重复对方的话 
四句认同语 
正面论点回复 
2.我有亲戚在做保险 
“你说你有亲戚在做保险？”
“那很好！” 
“这样你就可以更安心买保险了!” 
语     法             话   术
重复对方的话 
四句认同语 
正面论点回复 
“你说你自己很了解保险？” 
“那很好！” 
“所以你可以自己设计你需要的保险啦！” 
3.自己很了解保险 
语     法             话   术
重复对方的话 
四句认同语 
正面论点回复 
4.目前保单都要退保了
“你说目前保单都要退保了？” 
“那没关系！” 
“也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙!”
语     法             话   术
重复对方的话 
四句认同语 
正面论点回复 
5.对保险没兴趣 
“你说你对保险没兴趣？”
“那没关系！” 
“因为你事业忙，所以可能对事业以外的事会没兴趣!”
语     法             话   术
重复对方的话 
四句认同语 
正面论点回复 
6.保险都是骗人的 
“你说保险都是骗人的？”
“你说得很有道理！”
“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”
语     法             话   术
重复对方的话 
四句认同语 
正面论点回复 
7.时局不稳，货币贬值
“你说时局不稳，货币贬值？”
“你说得很有道理！”
“你会担心时局不稳，说明你也有风险观念其实保险就是风险管理。”