【资料简介】

如何发现 人生需求
著名心理学家马斯洛提出了
人的五个需求层次理论
自我实现
尊重需求
社会交往
安全需求
生理需求
高级需求
低级需求
授课目的：
使学员明白客户需求分析的重要性，从而跟客户产生共鸣（激发需求）
掌握不同的需求分析方法，使学员明白推销就是满足客户的需求
以客户的需求为切入点，再次强调人生的五大问题。
需求分析的重要性
1、需求分析是接触和说明的桥梁
2、为客户制作建议书的基础
推销就是满足需求
需求分析理念：
需求分析解决的是为什么要买的问题？
解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！
保险需求要去激发和唤起,甚至创造。
行销法则：首先发现并创造需求 
然后推销解决问题的方案
需求分析原则：
年龄？ 职业？ 收入？ 个性？ 喜好？
赞美 提问   激发需求
达成共识   切入
发现需求话术结构：
发现需求三要素：
一、收集资讯
二、发现人生需求（问的技巧）
三、聆听的艺术
一、收集资讯
—通过介绍人
个人及家属的基本资料
(配偶、子女、健康状况、教育背景、工作背景等)
个人兴趣、社交活动、生活习惯、成就
资产负债及以收入状况
子女的教育需求
医疗、养老保险等投保及福利情况
投资理财习惯
保险观念
对家人的爱心和责任感强弱度
收集资讯——通过提问
赞美、提问、聆听
激发客户同理心
打破客户不切实际的乐观
二、通过提问发现需求
问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况