【资料简介】

四五联动主顾开拓专项之家族保单开发
陈玉婷对家族开拓的引导：
XXX在做个人开拓的同时，总会询问客户家族其他成员情况，并以这样的问题切入，取得家族转介绍：
假设亲人意外了，她的另一半来借钱，第一次5万，借！第二次10万，也借！第三次50万呢？借吗？能借几回？
结合二季度保单检视及相关行辅，在整理XXX老师课程基础上，推动各中支业务人员建立“客户开拓家谱”，要求每个人都做一遍保单缺口检视。
个人开拓向家族开拓延伸
客户开拓“家谱”
动手填一填
每个人进行保单检视，缺口分析、设计
每人填写五个《客户开拓“家谱”》
（1）使业务员拜访一次、产能倍增。
（2）每个人交费都不高，减轻客户和业务员的压力。
（3）在潜移默化中提高业务员的销售能力和销售业绩。
运用“1+5客户模式”，要求每个业务员锁定5个家庭保单，作为影响力中心来经营，培养营销员经营客户、拓展客户的能力。
由个人保单销售向家庭保单推动是一个划时代的改变。这相当于让我们的有效人力增加了两倍，而这种效果却只需要让管理员改变一个思维方式、改变一个话术就能做到。由“我们这个保险非常适合你”变成“我们这个保险非常适合你们全家”。用第一张家庭保单吸引第二张、第三张……营销员展业也就越来越轻松。
家庭保单的优势
（1）家庭收入保障账户
话术：“这个账户是为家庭经济支柱准备的，让家人拥有更安全的生活，这是为人父母、为人子女的责任，一旦发生人生风险，都能让家庭生活质量不至于大幅度下滑。” 
沟通要点：您家谁是家庭经济支柱？您认为什么情况会导致家庭收入中断？ 
用四大账户规划家庭保障
（2）家庭健康账户
话术：“人的健康状况会随着时间的推移走下坡路，60岁左右是重疾多发的阶段，少数年轻人也会发生重疾，目前数据显示重疾的发生率已经高达80%，所以根据当今重疾治疗费用，每个人最少要准备30-50万终身重疾保障。”