【资料简介】

如何寻找购买需求
---客户购买心理分析与应用
学习收获
通过培训，让我们学习客户的购买理由，掌握销售原则，学会挖掘和满足客户的保险需求，了解保额销售法和家庭保单销售法的概念，为成功销售打下基础。
课程大纲
现场提问
以前从事过销售的请举手
没有举手的没有如实回答
正确答案是：每个人都是推销员！
推销是人与生俱来的天赋
找工作推销的是专业
谈恋爱推销的是自我
政治家推销的是执政理念
教师推销的是知识
课程大纲
购买心理分析
客户购买产品的两大理由
1、解决需求（实质）
如：买一件新衣服，解决温暖问题；买一台空调，解决气温变化问题；买一份养老保险，解决未来老年生存问题。
2、愉快的感觉（精神）
如：女人天天穿新衣，感觉很舒心。有了空调，冬暖夏凉。养老需求解决了，开心去创业。
成功的购买让客户有成就感
成就感来自哪里
买的对
买的好
我们的销售原则：拿走客户的担忧，实现客户的心愿
脑力激荡
请问如何将冰箱卖给爱斯基摩人？
解决需求：当地平均温度零下50度，难以解冻。冰箱温度设置到2°，既新鲜又快捷，节约时间
愉快感觉：随时吃到新鲜食物，抽出时间从事其他娱乐。
课程大纲
销售原则三步曲
把客户的（潜在）需求发掘出来
把客户的（潜在）需求转化成痛苦
把客户的痛苦变成对产品的渴求
把客户的（潜在）需求发掘出来(1/3)
老王，看你身体很好，保养得不错哟。但是你也知道，目前环境污染，得重大疾病的几率越来越高，身边的例子越来越多，你说是不是？
你也知道现在的医疗费越来越高，一场疾病让许多家庭“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”
把客户的(潜在)需求转化成痛苦(2/3)