【资料简介】

以需求为导向的保额销售
背景
以需求为导向的保额销售的三个流程
课程大纲
背景
市场环境：在综合金融和互联网等多方面的刺激下，保险市场竞争日趋激烈，市场愈发透明，客户在实际购买中，更加关注产品、价格、关系、专业、服务；
客户环境：随着客户本身对保险的认可大幅提高，客户更加渴望一对一的针对性的服务；
客户感受：从“被推销”升级为“主动购买”。
以需求为导向的保额销售流程
寒暄赞美
对比画面
计算保额
通过询问，引发客户呈现美好画面，进而危机植入，形成痛苦画面，两者对比激发客户需求。
利用保额计算工具，计算保额缺口。
通过具体赞美，赢取客户信任，拉近距离感。
流程一：寒暄赞美赢取信任
目的：
1、建立信任感，拉近距离；
2、介绍公司和自己，展现专业形象；
关键技巧：
1、通过让客户回忆成功经历，打开话题，赢取信任；
（创造客户优越感，表达希望成功的意愿，请客户指点）
2、通过提问，回到家庭话题。（引发危机意识）
注意事项：
1、选择合适的时间
2、注意与客户保持眼神的交流，关注表情变化
3、适当用笔记录
关键句：
索要被推荐人名单时：
1、如果用三个词来形容您的这个朋友，您觉得是哪三个？ （例如：热心、能干、人缘好）
2、发生了什么事，您用这三个词形容这个人？
寒暄赞美赢取信任：
1、王姐您好，我是平安人寿的**，是您的朋友**的保险顾问。
2、他说您是一个（热心，能干，人缘特别好）的人，我听**说那次***（具体事件）……
制造危机，引导客户回归对家庭的责任
1、您有没有想过，我们这么辛苦工作，到底是为了什么？
2、您现在如此成功，那对未来您有什么规划呢？
3、您有没有考虑过，什么事情发生会导致您无法达成目标？
流程二：对比画面，植入危机
目的：
1、唤起客户危机意识，建立画面感，呈现对比画面
2、让客户容易接受，印象深刻
关键切入点：
1、父母—主要针对未婚人士
2、儿女—主要针对标准家庭
3、爱人—主要针对已婚人士
4、债务—主要针对有车贷、房贷人士
承上启下关键句：
我们人生在世，其实最关心的就是父母、孩子和爱人。
步骤：
痛苦画面
幸福画面
关键点
业务员简单提问
客户主讲，进入美好的生活回忆
业务员主讲，植入危机，描写痛苦画面
引发客户思考
本环节操作的过程中一定要慢慢的询问
切入点：父母
幸福画面
业务员：您平常多久看一次父母呢？
客  户：2-3个月吧
业务员：您记不记得上小学的第一天，是谁接您回家的？
客  户：……
业务员：小时候您最喜欢吃什么菜？是爸爸做的，还是妈妈做的？
客  户：……
业务员：过年的时候，爸爸妈妈给您买新衣服是什么样的心情？
客  户：……
业务员：上大学的时候，回家时爸爸妈妈是不是总会提前给您准备一大桌菜？走的时候一再叮咛要路上小心。
客  户：……
范例一：父母
备注：以上提问，可根据情况使用2-3个，也可根据自己的情况编写。
痛苦画面
业务员：现在你慢慢长大了，而爸爸妈妈却在慢慢变老，你有没有发现，现在爸妈已经有白头发了
客  户：是呀，父母变老了
业务员：你很爱他们，以你现在的能力照顾好父母的老年没有任何问题，但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病一个是意外，万一有一天我们因为意外和疾病不能照顾他们，他们会变成什么样子呢？如果真的有这么一天，您能想象么？满鬓白发老人，佝偻着背，相互扶持，低着头伤心的抚摸着孩子的照片