【资料简介】

转变观念  加强增员 是通往成功的唯一途径
销售行业所面临的问题
1.客户资源的逐渐减少。
2.客户数量的激增以及客户服务的多样化。
3.吃力的单兵作战环境。
4.吃老本的现象时有发生。
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成功者的基本素养与使命    
勤奋努力，专业知识雄厚。
爱岗敬业，努力创造财富。
敢于去表现自己，相信自己。
勇于去将其他人拉到自己的行业里面，领导他们。
成功者的决定性思想
将自己的理念与个人经历灌输到团队之中，并且能够将消极思想转变为积极思想，成为团队的文化。
现代人成功的三大途径
创作：通过自己的艺术创作来达到自己的人生巅峰。
参政：通过自己的能力知识一步一步在政坛上取得成功。
创业：通过自己的勤奋努力，资金投入来创造自己的事业，以此来取得成功。
世界上任何一个销售事业都是创业！
销售人员模式渐变式发展
Table of Contents
基本性营销
名利性营销
使命性营销
三种营销员渐变式发展
基本性营销：以赚钱为主要目的，努力学习专业知识，积极拜访客户，增加收入。
名利性营销：以赢得社会地位和利益为主要目的，专业知识雄厚，有选择的进行客户拜访，发展人力。
使命性营销：以推广产业，使命性的去发展事业，自主创业为主要目的，专业知识雄厚，致力于发展团队建设，以团队模式去推广产品，增加收益。                     
为什么要增员？
一个寿险销售人员的天职。
制度是获得利益的最大根本。
借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业。
天 职 
军人的天职保家卫国
医生的天职治病救人
我们的天职……
爱
责任
助人成功
寻找合作伙伴
给更多的人提供
一个实现梦想的舞台
销售保单
为更多的家庭
送去祥和与安宁
我们的天职
制度是获得最大利益的根本
《基本法》-利益分配的机制
国寿《基本法》的亮点
快速组织发展
持续稳健经营
做大做强团队
快速晋升
小 结 
寻找合作伙伴和销售保单都是我们的天职，当我们尽到自己的天职时，也在有效地运用基本法，来获得最大利益，而且借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业，真正达到“助人达已，和谐共生”。
增员流程与技巧
销售流程  
增员流程   
准主顾  
增员对象 
目标与计划 
主顾开拓 
接触前准备 
接触 
说明 
促成 
递送保单 
增员目标与计划 
增员对象开拓 
增员接触前准备 
增员接触 
增员说明 
增员促成 
增员后续跟进 
增员流程
增员流程
增员流程
增员开拓的方法
你是否把握了陌生增员的时机？
在公交车上 …… 
在餐厅里 ……  
在电梯里 …… 
在办公楼的走廊里 …… 
在街道 …… 
在商场……  
勇于让每一件事去发生！
介绍增员
交往广泛，有亲和力
保险意识强
热情、愿意帮助人
有工作便利条件
易接触
寻找适合的介绍人
—介绍人的特征
经营介绍人
1、电话、短信问候
2、定期沟通
3、反馈所介绍人员的进展情况及发展
4、交流我们的成长状况
增员流程
增员接触前准备事项
收集准
增员的基
本资料
用适当
的方式进
行约访
预演
接触
场景
1、姓名、性别、年龄、学历、民族
2、性格特征
3、家庭及收入状况
4、既往经历
一、收集准增员的基本信息
了解基本情况可提出的问题
毕业于哪所学校？
现在（或曾经）在哪里工作？
下班以后做些什么事情？
他的爱人在哪里工作？
有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？
他买过保险吗？为什么？
二、用适当的方式进行约访
信函约访
电话约访
当面约访
网络预约（QQ、微信、E-mail)
电话约访的流程
寒暄致意
确认对方方便通话
简短的自我介绍
如何知道对方的、打电话的目的
使用二择一法获得面谈机会
妥善处理拒绝
促成面谈的机会
确定时间地点，表示感谢
准备笔和记事本（《准增员对象表》），便于记录
环境安静，便于思考和应答
全身放松，面带微笑，语调柔和
善用“理解+阐述观点”的拒绝处理模式
时间不宜长，不要在电话里谈具体事项
根据其职业特点选择合适的时间进行电话约访
心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会，如果未约成功直接进入下一个名单的约访
电话约访的要点
三、预演接触场景
1、保持平常心
2、分析准增员的基本性格特征
3、预估可能的问题并做准备
4、根据性格预设准增员的增员点及切入点
询问
诉说
表露情感
分析型
主导型
温和型
表达型
不表露情感
分析准增员的基本性格特征
主导型
表达型
温和型
分析型
培训多久？能否不参加呢？到经理要多长时间啊？你有多少收入？
你说的是真的吗？你们领导怎么样？氛围如何？你是否能一直帮我呢？
我要是做不好怎么办呢？公司的发展稳定吗？我要回去再考虑一下。
你的部门有多少人？为什么要收保证金？你能在这个行业能做多久啊？
预估其谈话中可能提到的问题
切入话题     增员点
主导型 表达型 温和型 分析型
现在的工作情况     
兴趣、爱好、特长
家庭、爱好、生活
行业的前景、公司的情况
经营团队做老板
展示自我的舞台
事业的崇高性、团队的协助、温馨的氛围
牢记：收入和个人发展永远都是我们最好的增员点
展示工资条、晋升及福利待遇
预设准增员的切入话题和增员点
增员流程
增员接触的四个步骤
一、适当的切入语言