【资料简介】

需求引导销售技巧
一个环节如何影响整个循环？
不信任！
不需要！
没帮助！
不着急！
销售中遇到哪些障碍？
课程大纲
保险需求分析
需求引导面谈
保险需求分析 
保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，为达到财务自由奠定基础，从而拥有高品质的生活。 
需求分析的重要性
需求分析帮助我们寻找客户购买点                    
需求分析是成交的关键         
需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础 
把梳子卖给和尚的故事
人生的不同阶段
特点：
收入较低，花销大
未来家庭资金的积累期
客户年龄较轻，20-28岁
健康状况良好
无家庭负担
保险意识较弱
单身期
期间：一般2-5年，参加工作—结婚
特点：
家庭主要消费期，收入增加，生活稳定
为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出：
购买高档日用品；贷款买房、买车—大笔开支—月供款
夫妇双方年纪较轻，健康状况良好
随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所增加。
家庭形成期
期间：结婚-成家
需求：
意外、基本的健康医疗险是保障的重点
由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范
保证房屋供款的连续性，购买一些定期险          
处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品回避风险
在一定时间内使资金增值的好方法
家庭形成期
特点
子女教育为核心
家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用
夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑
由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强
期间：孩子出生—孩子参加工作
家庭形成期
子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、补充教育费用
家庭安全，自身健康也开始考虑，不仅仅是意外和医疗，考虑自身防御重大疾病
考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险
需求：
家庭形成期
特点：
自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰
子女完全独立，债务已逐渐减轻
夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降
家庭成员不再增加，家庭负担较轻
收入稳定，水平较高
保险意识需求增强
期间：子女参加工作—家庭退休15年左右
家庭形成期
需 求：
人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上对“健康”、“重大疾病”的需求较大。
此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买“养老险”。
进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式。
家庭形成期
人生不同阶段保障需求侧重点分析
意外身故 疾病身故  医疗  重疾     养老    
死亡              健康        养老        
单身期
家庭形成期
家庭成长期
家庭成熟期
人生阶段
教育
投资
教育
投资
课程大纲
保险需求分析
需求引导面谈
主顾开拓
约访
接触及
需求分析
建议书
说明及促成
保单递送
及售后服务
销售循环
人们对销售的通常反应
冷淡
怀疑
轻视
敌意
客户产生上述原因是因为不信
任你。只有赢得客户信任，才
能进行下一步的销售动作。
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度；
70%的客户作出购买决定是因为信任营销员，20%是相信保险，10%是认为商品合适；
建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
两种信任
自我信任
面对客户的异议时，你怎么想？
自我信任
自我信任的体现
首次拜访就会
说明拜访目的
面谈开始就会
稳当顺利进行
有关缔约工作
初次访问就能
正确的筛选
具有坚
定的信念
客户信任
B 模式
真诚，有关心他人之心
成为专业信任度的楷模
良好的沟通技巧
客户信任
坦诚送给客户
自信留给自己
建立信任感
如何建立信任感
仪容仪表
服饰穿着
展业工具
第一印象要素
社交礼仪
说话谈吐
行为举止
微笑、眼神
微笑是人类的通用语言
眼睛是心灵的窗户，眼神的交流最真挚
第一印象要素
专业精神
守时，遵守承诺
关心客户切身利益，让客户相信你的行为对他有利
专业知识
如何建立信任感
营造轻松愉悦的谈话氛围，让客户对你和你的话题感兴趣，拉近与客户的距离。            共同话题
运动、娱乐、孩子、财经-----
体恤、善解人意、倾听
帮助客户解决问题、难题
赞美
环境、孩子、工作、气质、装扮----
如何建立信任感
开场白
（寒暄）
道明来意
（切入主题） 
一、自我介绍
    公司介绍 
二、服务介绍
成功面谈五步法
需求引导式
两个阶段
客户资料收集
个人及家庭的基本资料 （年龄、婚姻、子女）
社会及公司福利情况
是否有保险计划
资产负债（房，车）
收入状况
医疗、养老、教育等需求
投资理财习惯
营销员：
陈先生，为了给您提供一个专业的分析，我需要了解一下您的家庭情况，不过请陈先生，您放心，这些资料我会绝对保密。
陈先生，不知道您结婚了吗?太太怎样称呼?在哪里工作?她是否有参加过保险?
陈先生，不知道您有没有小孩呢?他叫什么名字?今年几岁啦?
陈先生，不知道您有没有为小朋友准备教育基金呢?
资料收集-家庭背景 
营销员：
陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教育的情况下,到多少岁才能够自立呢？
陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里,您要照顾孩子的生活及支付他的教育经费，不知道陈先生,您同不同意?
除了太太和小孩外，您需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢?例如父母?
那照顾他们需要多少钱呢? 
资料收集-家庭背景 
资料收集-员工福利
营销员：
刚才您说您在公司已经服务了5年，那公司提供了
什么员工福利呢？例如有没有社保呢？ 
陈先生：有。  
营销员：自己要不要每月支付一部分呢？按工资的多少呢？ 
陈先生：要。 每月按工资的5%扣除。
营销员： 公司有没有团体补充保险呢？ 
陈先生：没有。
营销员：有没有其它医疗福利呢？
陈先生：没有。
资料收集
营销员：
陈先生，不知道您是否同意，一份工作不一定是终身的。将来如果有更好的发展机会，或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开公司，那现在这间公司给您的保障和福利，就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受影响。不知道陈先生您同不同意呢？ 
陈先生：同意。  
资料收集-个人保障
营销员：那请问陈先生现在有没有个人的保障计划呢？ 
陈先生：没有。  
营销员：那么，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保障计划呢？
陈先生：我觉得暂时没有需求。
营销员：
那也是，其实不是每个人都认为自己有保障的需要。但是.陈先生,如果经过今天的分析.发现您有这方面的需求的时候,您会不会考虑呢?
陈先生，今天我有一个想法希望能跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图：一般人们会把收入的40-50%用于衣食住行等基本生活费用支出，陈先生您刚才有提到，您家中的基本开销是4000元一个月。
一个如意圈—收入分配图
另外一般人会拿一部分收入作为个人投资，包括股票、基金、房地产等，不知道您现在的房子是租的还是买的？不知道每月要不要供楼？一般人还会把每个月收入的一部分存起来，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？
另外，一般人最重要的是会用收入的10-20%来做一份家庭保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下帮助。