【资料简介】

黄金三问           保险核心逻辑
保险市场假设
对于市场的假设：不专业的市场。
老百姓相信3-5年内的预期收益，对于未来的预期采用保守态度。
大多数老百姓存在传统的对保险的看法。
老百姓有强烈的了解保险知识的意愿，但由于对保险从业人员专业度的不认可，从而无从获取。
购买保险从众心理严重。
营销员的困惑
不敢和客户开口，开口不知道说什么。
见到客户就只会讲产品，停售成为促成办法。
自己没搞清楚保险的本质，说给别人听的时候会露怯，导致不自信。
担心自己技巧存在问题，总是没有信心。
努力寻找简单的沟通方法，自己明白，客户也能听明白。
老百姓的困惑
保险是传销，骗了亲戚骗朋友。
保险投入的资金收益不高。
光说保险好，关键时刻不理赔。
保险从业人员素质低下，自己都不懂。
新人的困惑
学的东西太多太难，记不住。
见到准客户不知道说什么。
不敢和亲戚开口，怕遭到拒绝。
没有养成勤拜访的习惯，但养成思考困难的习惯。
没有要求转介绍的习惯，做完缘故就结束自己的寿险生涯。
怎么办？
保险核心逻辑
----回答客户三个问题
什么是老百姓？
相信眼前的事情
相信自己说出的话
相信看到的东西
所以采用顾问式销售，营销员问，客户答
将核心逻辑销售给客户
边讲边在纸上画
保险是什么？
最简单的方法最有效 放大老百姓相信的理财功能
不可预见代不代表不存在？
金钱是开支的准备
一生的开支有两种
可以预见（计划内）开支
如：吃喝拉撒睡
买车、买房、结婚、生子 
不可预见（计划外）开支
如：生老病死残
健康、意外、养老 
以100,000存款为例 
用在两种开支上，这10万能当多少钱用？
100,000→5,000→95,000