【资料简介】

客户经营方法及举措
一、转变观念
1、个别沟通，征求意见
公司经理室借新春慰问契机，备上年货进行家访，对主管、精英进行一对一面谈，听取她们的想法和建议，统一对客户经营的认识
主管会宣导，统一思想
“两个意识”：“投入意识”、“舍得意识”
“一个要求”：“带头参与”
宣导重点：客户经营会带来源源不断的保费、佣金和管理收入
关键动作
一、转变观念
2、全员启动，层层推进
宣导重点：客户始终是寿险营销员的生存之本，立业之基。市场竞争的制高点就是客户资源的占有问题。因此，客户经营成为寿险营销员的又一个盈利模式——创造养老金的源泉！
要以客户“感受需求”为导向，“理性开启思维，感性打开荷包”；“超值服务仅带来30%业绩，感动服务可带来300%业绩”
关键动作
二、确定目标
1、以公司经营目标确定客户经营数量：
2014年首年期交预算1100万，按照件均保费4400元计算，件数需达成2200件；按照1:5的客户开发率，我们需要累计经营客户12500人
【12500=1100万÷4400元/件×5】
关键动作
二、确定目标
2、对总目标进行分解，确定分层级经营目标：
支公司层面：集中经营20%，2500人
团队层面：经营30%，3750人
业务员层面：经营50%，6250人
关键动作
三、拟定计划
1、明确客户分类经营原则：
公司层面：公司组织客户经营活动，经营中高端客户、影响力中心客户
团队层面：以团队自主规划运作各类小说会、理赔会、大众化讲座，经营中低端客户群
个人层面：以业务员个人“常见面不空手，常聚会吃吃饭”的方式，经营普通客户群
关键动作
三、拟定计划
2、公司层面活动设计：
经理室召集个险部全体成员进行了研讨
经理室召集全体主管征求意见
按照季主题、月活动的方式拟定了全年的客户经营活动计划《精彩2014，XXX公司客户经营活动方案》
关键动作
精彩2014，XXX公司客户经营活动方案
四、制作工具
1、目的：
推动业务员拜访，便于有效督导
让客户直观了解活动内容，增加客户感知
帮助业务员索取转介绍
2、工具：
《精彩2014，XXX公司客户经营活动方案》活动通知书