【资料简介】

通过自己的故事实现健康险的销售
目 录
心路历程
销售理念
销售逻辑
成长感悟
我的家庭是个普通的三口之家，全家收入靠老公做点小生意维持，入行之前我在家带小孩，过着平淡、安稳的生活。
心路历程—家庭情况介绍
2014年4月15日，老公在省医院被检查出患有急性早幼粒细胞白血病，医院告诉我至少需要花费20万医疗费用，而我们刚买了新房，小孩也才1岁多，家里所有存款加起来仅有3000元！房贷、小孩抚育金、医药费等开支让我面临巨大的经济压力。
心路历程—家庭情况介绍
想快速改变家庭境遇
一般收银员一个月工资只能抵老公在医院一天的医疗费用
到人才市场找工作，我现在的主管月收入2~3万吸引了我，工作时间自由，可以兼顾家庭
心路历程—为什么加入保险公司？
始终用自己的故事去告诉客户风险随时存在
销售第一对象一定是自己的亲朋好友
重点销售健康险
用自己的故事感染客户
销售保险首推健康险
给客户制定保障计划
及时促成
买保险必须首选健康险
一个人最重要的是“健康”，健康为1，其余都是0
关键动作1：保险观念沟通
（将自己的故事讲给客户听）
癌症、重大器官移植手术等治疗费用高昂，至少需要30万，必须保证客户一次性买够
以前做法：10万+10万保额（作为一名新人，总是从自己的角度出发，担心客户购买能力）
关键动作2：坚持高保额销售
通过学习，我改变了观念，应坚持做家庭保单，一般的普通家庭我按照：丈夫50万  妻子50万  小孩30万（应从客户的角度出发）
关键动作2：坚持高保额销售
有社保家庭
下有门槛费，上有封顶线
重大疾病很多自费药不能报销
先交押金、垫付医药费
商保可以弥补经济损失，缓解家庭经济压力
关键动作3：会讲社保与商保互补性
无社保家庭
患大病治疗费用高
几乎无报销
商保一次性赔付，可以缓解经济压力
关键动作3：会讲社保与商保互补性
关键动作4：家庭必须建立四大保险账户
人生风险保障账户：为家庭收入主要创造者投资建立人身风险保障账户，让需要依靠自己生活的亲人