【资料简介】

开拓高端市场的几个方法和技巧
我的大客户在他的行业都很成功，并且年龄也都很大，我一个20几岁的小姑娘，只有保险的工作经历，还只有3年多，我有什么能够带给他？！
——公司给我的东西！只有公司给我的东西！！
解决三个问题
什么是高端客户最喜欢谈的话题？
什么是高端客户最愿意听你讲的？
用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
第一块--对过去的回忆
“想当年”是高端客户最喜欢的话题
收集客户资料、形成自我展示
解决保险三选第一选——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽）
具体动作1
切入点1——了解客户的发家史，倾听其讲成功历程 
话术
您是如何进入这个行业的？
为什么要独独选择此行业呢？
当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？
跟进——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容）
话术
我选择保险这个行业也是很慎重的。
也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为……
具体动作2
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证
话术：
但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢?
刚开始出现困难时你怎么想的和度过的
其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
跟进——“我的寿险生涯感动的事情，真情流露
话术：
我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天
我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)
第一块的要点
对对方的行业有些了解和接触
做一个良好的聆听者
讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心
把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听
感动客户，就是征服客户
第二块-现在企业管理发展的软肋和瓶颈
企业管理发展是高端客户最关心的话题
让客户对自己的年龄、学识刮目相看
解决保险三选第二选——选公司（公司的成长、文化、培训）
具体做法
切入点——探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展
话术：
目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？
一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？
跟进——谈公司的成长，公司的文化,向客户展示我们太平人寿公司管理的方法，展示培训的投影片，公司为员工做的件件感人的故事
话术：
我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！
你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等”
第二块的要点
直接把公司培训的投影片展示给客户看
站在公司的金字招牌下发光
常用到的材料
心态方面
我很健康我很快乐我充满自信
公司愿景与个人成长
公司经营管理理念方面
卓越营业部经理课程
华维的冬天
卓越经理修炼
狼的智慧
团队训练课程-西游记人物分析
宏观经济与资本市场发展的几个问题
管理奇才韦尔奇
素质训练课程
成长训练
时间管理
有效沟通
第三块-展望对未来公司的期望和人生的追求
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题
自然导入保险概念
为解决保险三选第三选铺垫需求——选产品
具体动作
切入点——憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经