【资料简介】

医院住院客户的开拓技巧
2014年能够实现38件健康险保单，来自1年以来对住院病人的用心经营，通过看望病人，服务同业客户，利用”三个突破口”，为我带来了源源不断的健康险客户资源。
第一个突破口———
主管给予客户名单
上门经营帮助理赔
关键动作
送春联台历经营客户关系
询问购买保险情况
得知客户患病，立即协助客户办理理赔
抢在同业之前，完善所有理赔手续
通过理赔服务以及后期的经营得到了客户家人高度认同，其家人共有6人陆续购买了6件3.6万元健康险。
第二个突破口———
精心照顾病人
获得家人认同
关键动作
经常送客户喜欢吃的东西
晚上陪客户聊天安慰客户
送较为贵重的客户生日礼物
为客户全面整理家庭保单
因为多次探望病人，所以获得家人好感
第三个突破口——
客户热心的转介绍获得了优质的影响力中心——护士长
关键动作
利用病人案例，推动购买欲的产生
同业险种对比，突出国寿优势
通过保单整理，宴请客户吃饭
建立姐妹关系，获取更多介绍
通过护士长影响力中心，先后产生16件健康险保单，达成保费8万元
住院客户开拓逻辑图
探望
有保险
有亲朋在
无亲朋在
无保险
下次再探望
探望前准备
时间（亲朋、出院）
询问
询问理赔
办理理赔
讲保险
获取电话
加微信
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约见客户
A、B类
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