【资料简介】

客户资源的延伸开拓及家庭保单的开拓
什么才算是一种财富？
这些都是财富
对于营销伙伴来说，源源不断的优质客户资源是经营的根本！更是营销伙伴的
财富
十五年营销，我们积累了大量的客户资源
专业人士：会计师、工程师、医生、教师、律师、运动员
服务业人士：银行家、金融顾问、室内设计师、设计师、
旅游界人士、地产业人士
生意人士：厂家、地产商、投资商、营业经理、管理层人员
技术人员：培训技术人员、医药技术人员、电脑技术人员、
电器技术人员、维修技术人员、装修技术人员
专家：政治家、音乐家、娱乐界人士、股票经纪人、投资顾问
每个客户背后都有一个大市场！
每个客户都有自己的家庭、自己的家族。
家庭、家族是我们在个人单开发后值得关注的、可以延伸开拓的客户目标。
家庭是什么？
FAMILY  家庭
Father And Mother, I  Love You 
爸爸 和 妈妈
我 爱 你们
我 家族是什么？
家族，特指与自己有血亲关系的人，即直系亲属，如兄、弟、姐、妹、伯父、叔父、伯母、婶母等。也包括旁系亲属，如姑舅，伯叔、姑母、堂兄弟姊妹。
生命周期不同,寿险需求不同
个人开拓向家庭开拓延伸
陈玉婷对家族开拓的引导：
台湾陈玉婷在做个人开拓的同时，总会询问客户家族其他成员情况，并以这样的问题切入，取得家族转介绍：
假设亲人意外了，她的另一半来借钱，第一次5万，借！第二次10万，也借！第三次50万呢？借吗？能借几回？
个人开拓向家族开拓延伸
客户开拓“家谱”
动手填一填
每人填写五个《客户开拓“家谱”》
家庭保单的开拓
（1）使业务员拜访一次、产能倍增。
（2）每个人交费都不高，减轻客户和业务员的压力。
（3）在潜移默化中提高业务员的销售能力和销售业绩。
运用“1+6客户模式”，要求每个业务员锁定6个家庭保单，作为影响力中心来经营，培养营销员经营客户、拓展客户的能力。
家庭保单的优势
由个人保单销售向家庭保单推动是一个划时代的改变。这相当于让我们的有效人力增加了两倍，而这种效果却只需要让管理员改变一个思维方式、改变一个话术就能做到。由“我们这个保险非常适合你”变成“我们这个保险非常适合你们全家”。用第一张家庭保单吸引第二张、第三张……营销员展业也就越来越轻松。
家庭保单重要意义
能解决基础要牢的件数、期交、收入、举绩、增员、晋升等6项重要指标
管理者要做到：
时而看，看而析，
析而思，思而法，
法而辅，辅而动，
动而效，效而续。
家庭保单对公司的好处
（1）、做自己的组经理，拿100%的管理津贴；每见一个人要做一次两个有效人力的增员，从一张保单变成3张保单； 
（2）、建立个人影响力中心，达到永续经营；要做到永续经营，做业务应该要先难后易，用第一个家庭保单去见下一个家庭保单，要让业务员越做越轻松，而不是越做越难。每个人做6张家庭保单，先动用所有资源做到第一张家庭保单。