【资料简介】

开拓新客户
成就大未来
先看一组数据
2014年10年期总保费2065万，较2013年的1722万净增长343万，增长率达19.91%；件数3343件，较2013年的3075件净增长268件，增长率8.7%。
2014年度新单FYC711万，较2013年的616万仅增长95万，增长率15.42%。营销伙伴人均新单佣金25950元，较2013年的22480元净增长3470元，增长率达15.43%。
2015年1.1——2.18，累计10年及以上期交保费642万，比2014年一季度534万元还多出108万，所用时间少了42天。
为什么我们还说保险难做？
1、不会自展做保险了？
2、不知道往哪跑了？
3、平台带不到客户了？
归其原因——丢失了新客户开拓的方法
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的新客户，是保证长时间获得业绩和收入的保证！
你知道一个客户的价值到底多大吗？
权威专家通过反复证实——在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额
20倍的价值！
寿险业的经验也证明——
1个忠诚客户的价值等于初年度保费的20倍！
什么是新客户经营？
新客户经营是——
营销员通过一些有效的方式，通过专业化工作流程，经过持续不断的努力，最终达到成交或者转介绍目标的过程。
新客户是营销员持续发展的生命线
新客户是营销员最大的财富，是营销员赖以生存并得以发展的根本；
要想延伸自己的寿险生涯，并获得更大的利益，唯有持之以恒地进行新客户的开拓。
观点１：新客户开拓的成败决定寿险事业的成败。
寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人
观点２： 营销工作最佳时间分配－２／８法则
其它销售环节
新客户开拓
你真正花了多少时间在保险营销工作上？
你真正花了多少工夫在新客户开拓上？
思  考
思 考
如何开拓新客户呢？
谁是最佳准客户？
A   有购买能力
B   认同保险
C   合适的时机
D   适合的产品
一、坚持一个标准： 
做一个好人
寿险人没有什么权力
拥有的只是人品！
人在产品前面
收入不断累积
尊严在成交之后
工作是先苦后甜
保险行业的特质
二、服务好一类人群：老客户
基本服务
个性化服务
满足服务
三个层面
服务永远是根本
关注客户所关注
保持在资讯前沿
执着在专业之前
真正打动客户的东西
陌生人变成了朋友
朋友被经营成了客户
客户被培养成了忠诚客户
忠诚客户被转化成了转介绍中心
满意的服务是获得持续客户资源的关键！
企业存在的目的在于，
创造顾客、服务顾客、满足顾客
—— 管理大师  彼得·德鲁克
三、掌握一些方法：圈子里的人
简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访
层面：善于分析复杂情况、具判断力的老业务员。
广 结 善 缘
基本方法之一
简述：在公共汽车上主动为别人让坐，借机攀谈、送名片，下车后观察，了解到对方的地址、电话，不久到附近拜访，电话问候并登门拜访，渐渐与对方由陌生到熟悉，并成为朋友。
趁 热 打 铁
基本方法之二
窝 边 草
简述：选择公司周边的商店、住宅、企业进行调查，准备好各类表格，工具、选好时机与路线，坚持拜访。
基本方法之三
人  之 初
简述：到医院去探望生小孩的亲戚朋友，在病房中主动与其它产妇及亲属攀谈，并为别人提供帮助，留下良好印象，为小孩拍照留念，很自然的要求留下地址与电话。 
基本方法之四
希 望 的 田 野
简述：在拜访过程中，不要忽视孩子，主动与其交流，适当赠送儿童书籍或玩具，给孩子讲故事，通过孩子与家长建立良好的关系。
契机：在接触过程中，有意识的留心孩子的生日等重要时间点，在生日或一些节日，登门拜访，给孩子送故事书，并当场讲些故事给孩子听，打电话是孩子接时也不妨多聊两句。
基本方法之五
两 小 无 猜
简述：善用孩子同班同学，通过孩子的聚会了解其父母的姓名，年龄、生日、住址等情况,双方父母必定有机会互相认识，机缘自然多多。
契机：把握住家长会．集体活动及平时接送小孩的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时推出保障计划。
基本方法之六
鸳 梦 重 温
简述：组织毕业数年的中学、大学同学进行聚会, 把握机会大方地展示自己目前的工作与生活情况,告诉同学自己在太平人寿。事后再小范围联系或登门访问,顺其自然加深友谊,获得同学的支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基础。
契机：利用毕业纪念日或班主任的生日等，取得当年班委或目前已有一定成就者的支持，效果会有把握一些。
基本方法之七
影 子 部 队
简述：在亲朋好友或客户中选择几位热心．人缘好，有时间的人，重点培养，经常邀其参加公司的晨会或其它活动，使其感受公司的文化与氛围，经常向其介绍公司的产品，最终达到让其主动协助展业的目的。
契机：找到周围存在的热心．人缘好．有时间的人。全力将其发展成忠实支持你寿险事业的人。
基本方法之八
老树发新芽
简述：针对很长时间没有联络，不抱一丝希望的准客户进行电话、信函问候或装作顺路探望，或许会发现准客户的态度已有很大转变，时间可以带来新的机会。
契机：经过一段时间的展业，我们手头会积累一定的客户，在拜访的同时感谢其对自己曾经的帮助，告诉他们自己现在很好，并且保单已升值，现在又有好的产品，首先想到你，或者你不买没关系，可以要求转介绍。取得认同的基础上作二次甚至多次开发。
基本方法之九
E 网 打 尽