【资料简介】

保险营业区目标规划的技巧和追踪
目标规划的意义
目标规划的准备
目标规划的技巧
目标规划的追踪
目标规划的总结
我们为什么要有目标?
目标能激发我们沉睡的潜能
目标能调动我们超越自我的欲望 
目标使我们看清使命 
目标使我们关注工作成果
不是没有目标就不可以活，
只是没有目标会活得很累！       
目标规划能解决什么问题？
保费＝技能×工作动机×自我期许
目标规划    
业务员的业绩状况 决定其收入多少，而工作技能和自我期许是相当重要的，怎样激发其工作动机，进行自我期许，就要靠目标规划。
对外勤来讲，什么是最重要的？
对一艘盲目航行的船来说，
任何方向的风都是逆风。
对一个没有收入目标的业务员来讲，
任何事情都能让他选择放弃！
收入
你营业区中业务员的收入目标是多少？
经理、主管、正式、见习是多少？
提升每位伙伴的收入，是我们的天职和使命！
2014年1-9月各营业区、各层级业务员的收入况状
目标规划的意义
目标规划的准备
目标规划的技巧
目标规划的追踪
目标规划的总结
业绩指标
人力指标
产能指标
产品指标
业品及其它指标
一、了解KPI指标
1、业绩指标
首年标准保费APE(Annualized Premium Equivalent)
定义：通过公司核保且相应保费已到帐，经过折标计算后的首年度保费。该数据统计时需排除当期契撤保单的标准保费。
公式：首年标准保费（APE）=首年规模保费（NBP）× 年期系数K1 × 产品系数K2－当期契撤标准保费
首年标保达成率
公式：首年标保达成率=统计期内首年标准保费总和/统计期内首年标准保费计划
2、人力指标
期末人力
定义：统计期最后一天24时在职的业务员人数
期初人力
定义：统计期第一天0时在职的业务员人数
公式：当期期初人力=上期期末人力
备注：对于新开业单位，当期期初人力=当期期末人力
活动人力
定义：统计期内件数≥1的人力
有效人力
定义：是指月APE>=1000的在职人力
绩优人力
定义：是指月APE>=6000的在职人力
活动率
公式：活动率=统计期期末活动人力/统计期平均人力
人员新增率
公式：人员新增率=统计期新增人力/统计期期初人力
有效增员率
公式：有效增员率=统计期内报聘生效且于统计期内APE>=1000的人力/统计期内期初人力
增员活动率
定义：统计期有增员活动的人力占统计期期初人力之比。该指标通常按职级统计。
公式：某职级增员活动率=统计期内该职级有过增员活动的人力/统计期内该职级期初人力
2、人力指标
3、产能指标
人均APE
公式：人均APE=统计期首年标准保费（APE）/统计期平均人力
活动人均APE
公式：活动人均APE=统计期首年标准保费（APE）/统计期活动人力
人均件数
公式：人均件数=统计期承保保单标准件数/统计期平均人力
活动人均件数
公式：活动人均件数=统计期承保保单标准件数/统计期活动人力
人均寿险件数
公式：人均寿险件数=统计期寿险件数/统计期月均人力
备注：寿险件数指非健康险和意外险的主险件数
件均APE
公式：件均APE=统计期首年标准保费（APE）/统计期承保保单标准件数
寿险件均APE
公式：寿险件均APE=统计期寿险标准保费（APE）/统计期寿险件数
备注：寿险标准保费指非健康险和意外险险种的标准保费
4、产品指标
二、学会看报表
业  绩
动  作
寻找依据
提供数据
永恒的P(Premium)
永恒的收入
永恒的利润
保费
人力*人均APE
活动人力*活动人均APE
件数*件均APE
人力*活动率*活动人均APE
人力*人均件数*件均APE
活动人力*活动人均件数*件均APE
人力*活动率*活动人均件数*件均APE
检验团队士气与拉力的关键指标！
检验团队士气与拉力的关键指标！
改善有效人力的方法（营业部）
一、正确理念的宣导：
1、生活在于运动，业绩源于努力
2、“0” 与“1”的区别无穷大
3、团队的优秀才是真正的优秀
二、开发有效拜访工具和研讨有效促销手段
三、将活动量管理落到实处
四、执行会报活动，强化团队意识
五、职责明确分工：
1、营业部、组：部经理、业务主任追踪四步曲，即：
检验团队士气与拉力的关键指标！
改善有效人力的方法（营业区）
一、建立营业部周述职制度
每周一营业区对有效人力低于要求指标的营业部经理进行述职谈话。
二、各区职场内设定有效人力跟踪图，对每周有效人力达标的营业组张贴小红旗以示鼓励，未达标的张贴小黄旗以示警告。
三、每月20日左右公布各部有效人力及未开单人数。
四、20日后，对零业绩人员调整心态、咨询、辅导。
检验团队士气与拉力的关键指标！
改善有效人力的方法（营销部）
一、严格落实考核，优化组织
二、日常营销报表中，体现各区、部的有效人力的达标状况。
三、重点月份激励案的设定，应突出对有效人力的指标要求。
四、及时对优秀营业单位进行的典范分享，激励团队士气。
员工展业意愿与技巧的最佳体现！
员工展业意愿与技巧的最佳体现！
改善人均件数的方法
一、积极宣导：
1、市场→有效拜访量→成交率→件数的提高   
2、销售拜访规律——10：3：1
3、调动业务员从业激情
4、人均件数衡量团队的销售潜力
二、训练：
销售过程的演练、衔接教育、通关。重在研讨主顾开拓方法和产品组合。
三、特定目标市场开拓：
1、特殊行业的开拓：你只能拥有一片蓝天
2、特定人群的开拓：量体裁衣
3、交叉销售，职团开拓：撒网打鱼
4、转介绍法：市场延伸
员工展业意愿与技巧的最佳体现！
四、管理：
1、有效落实活动量管理
2、过程管控（主顾100）
3、目标规划
4、基本法的晋升、维持考核
5、方案追踪
6、登峰追踪
7、长期服务奖追踪
改善人均件数的方法
市场开发与销售能力的综合体现！
市场开发与销售能力的综合体现！
改善件均保费的方法
一、销售人员应注重加强个人整体素质的自我提升，同时公司应对销售人员的素质教育常抓不懈。
二、建立正确的销售观念：
销售的不是商品，而是寿险意义与功用，是为了“满足他的愿望，拿走他的担心”。
三、训练销售高保费、保额的观念与技能
四、研讨中、高收入客户群的拜访、产品组合及说明、促成策略
五、衔接培训
员工组织发展意愿的直接体现
员工组织发展意愿的直接体现
改善人员新增率的方法
一、正确理念的确立
（1）以人为本，发展才是硬道理
（2）不晋升即死亡、不增员必死亡——增员是推销的延伸，是寿险经营的命脉
（3）问渠哪得清如许，为有源头活水来
（4）先有主管才有营业组，先有经理才有营业部
二、增员氛围的创造
1、基本法精髓内容的宣导
① 个人发展的生涯规划
② 组织发展的利益分析
员工组织发展意愿的直接体现
改善人员新增率的方法
2、激发增员者意愿： 增员考评一个人的综合素质
①人品、人性、威望、认同度
②对社会、对生活的责任
③对管理能力的自信度
④个人魅力：口才、感染力、影响力、号召力、洞察力
让业务员意识到：生存与发展，人力是关键；素质强与弱，考验是增员；
成败论英雄，集体荣誉感；寿险路漫漫，增员莫等闲。
3、职场氛围及团队气氛的营造
①突出增员周、增员月的职场特色
②营业区、部增员状况追踪
③增员市场分析及信息通报
④增员特别早会及增员竞赛
⑤团队气氛的营造：建立集体荣誉感
员工组织发展意愿的直接体现
改善人员新增率的方法
员工组织发展意愿的直接体现
改善人员新增率的方法
三、明确谁想增员：增员要以点带面
1、就个人而言：
①业务主任——最大最好的营业组
②见习主任——收入及荣誉
③新转正员工——目标规划 
④新人——好机会与好朋友分享
2、就组织而言：
业务主任的育成体系：人力发展的生力军之一是极具潜力的绩优业务员，因此建立和保障主任育成体系的有效运作是人力发展的重中之重。
四、提高人员新增率需注意的几个关键环节  
增员意愿的激发——增员理念的确立——增员技能的训练——增员工具的开发
——增员活动量管理—— 高品质创说会  —— 新人岗前培训
五、增员的政策和激励案的制做   
员工组织发展意愿的直接体现
改善人员新增率的方法
组织发展最不稳定因素
组织发展最不稳定因素
改善脱落率的方法
一、正确理念的建立：
①增而不育，不如不增
②培训不如训练，训练不如辅导，辅导不如陪同
③培训很重要，管理更不可缺
二、几个关键环节
①增员必须选择（无选择就无留存）；
②要有养成和育成阶段（让其清清楚楚来，明明白白去）；
③要建立一套训练、陪同、辅导制度，并有相应的奖惩措施；
④衔接教育要有针对点：
入司三个月内：向缘故市场要签单感觉及转正指标
入司三个月后：向转介绍要市场，向陌生拜访要功力，向活动管理要生存：100名准主顾，工作日志，保障卡
入司六个月后：向基本法要利益（津贴、福利保障、生涯规划）
向组织发展要价值
组织发展最不稳定因素
改善脱落率的方法
三、制度、激励与氛围营造
四、满足业务员的归宿感
五、提高三个月转正率
①确保新人增员质量： 广泛宣导增员及增才的理念，把好增员选择关
②理顺增员选择流程：
初次面谈（增员者）→再次面谈（部经理或主管）→创业说明会（营业区）
→职岗代培训（营业区）       → 办理上岗（营业部）
→衔接培训（营业部或营业区）
组织发展最不稳定因素
改善脱落率的方法
③报表制度的建立及使用：
a.工作日志与准主顾100
b.新人陪同、辅导反馈表
c.试用业务员转正追踪表 
④客户群目标为缘故市场
⑤设计产品组合，并辅以建议书说明、拒绝话术、缘故客户群心态分析及促成技巧的训练
六、十三个月留存率的改善需重点注意：
①心态调整：不要回避
②晋升计划落实：以组织为依托
③归属感的建立：物质、精神双丰收
④低产能者：原因分析、多加关爱
⑤脱落人员面谈：找出症结点，亡羊补牢
信念+意愿+目标+计划+行动+追踪（检视）=成功（好的结果）
团队战斗力的有效体现！
团队战斗力的有效体现！
改善人均APE的方法
一、从增员选择入手，抓源头。
二、营业部教育、培训、训练系统的建立。
教育解决的是观念问题，不愿使其愿；
培训解决的是方法问题，不知使其知；
训练解决的是技能问题，不会使其会，不强使其强。
营业部应该建立以部经理为责任人，以主任为实施人，以增员人为基础，以陪同辅
导制度为突破的健全的营业部训练体系.
团队战斗力的有效体现！
改善人均APE的方法
三、对主管进行严格要求
每月必须上单，起到带头作用；
每月重点陪同一次，每周至少2-3次组夕会，解决员工展业中遇到的问题；
每天要给小组员工打电话，特别是新员工，体现关心、发现问题、提出建议。
四、强抓活动管理不放松，形成良好习惯。
——“典范”的树立及意愿激发
三、了解面谈人的基本架构、业绩、收入
四、财补和基本法政策的掌握
五、目标规划工具
目标规划的意义
目标规划的准备
目标规划的技巧
目标规划的追踪
目标规划的总结
1、面谈依据：
团队上个月或阶段性业绩、人力达成情况，收入情况；
基本法、财补及相关政策、激励方案
2、面谈顺序：
首先是机构负责人或区经理在每月月底前（启动会后）完成经理面谈，确定小组目标；
组训在每月月初完成对主任面谈，确定业务员目标；
组训或主任在每月月初完成对业务员面谈。
3、面谈效果：
有清晰的目标，有可行性的计划，有达成目标的措施