【资料简介】

老客户经营亮点
开门红时间段是营销工作一年中最为关键的时刻，XX公司有一整套开发经营老客户的方案，他们在每年的9月、10月便开始累积开门红客户，出台一系列激励措施。
XX公司一直秉承“创和谐 争一流 不抛弃 不放弃”的团队文化精神。同样他们对客户也做到了不抛弃、不放弃。他们有什么样的具体做法以及有什么样的方案呢？让我们一起来关注吧。
1、与客户建立深厚的感情，成为朋友。
2、把客户的事情当做自己的事情，当客户需要帮助时，利用自己的关系网络尽量帮助客户。
3、客户分类，重点客户重点经营，但是不抛弃不放弃每位客户。
一、XX公司的具体做法
优质客户是影响力中心，索取转介绍
今天没钱的客户不代表明天没有钱：XX公司2014年得百万十年期大单就是这样产生的，客户在07年得时候只买了几千元的保险，短短几年间客户成为了亿万富翁，几年的服务客户也认同了业务员。
4、优质的售后服务，创造机会服务客户。
比如：生日、节日、投保规则变化、险种调整、新险种、递送报单、续收、理赔等
5、XX公司每天早会的明星分享为广大的伙伴打开了视野，找到了方法。
6、每年的10月左右便开始积累开门红客户资源。
2013年我们出台了“持续经营 赢在访量”
2014年开门红客户大拜访方案
二、XX公司“持续经营 赢在访量”        2014年开门红客户大拜访方案
活动量是营销伙伴的生命线。为了保障队伍的稳定，业务的持续发展，更有力的应对市场的竞争，提升团队战斗力，为2014年开门红战役积累客户量，特出台本方案。
方案时间：
2014年10月12日——2014年11月30日
方案对象：XX公司全体营销伙伴
活动口号：锁定目标   全力以赴 
访量先行   财富满溢
拜访工具：
1、XX客户报
2、手机防辐射贴
方案内容：
1、每位伙伴选定30——50位客户为持续经营的送报对象，用自己的手机给客户发送为其已订报的短信，并填写客户资料表，于10月20日前上交各联系团队组训处。
2、XX公司为按要求发了短信并上报资料的伙伴免费订阅半年国寿客户报并免费赠送手机防辐射姚明卡通贴。赠送的数量为：上交30份资料的赠送30张；上交50份资料的赠送50张。
3、凡按要求发了短信并上报资料的伙伴参加2014年XX公司举办的所有产说会，如邀请的客户在上交的客户资料表中，产说会门票减免20元。
实施效果
XX公司80%的伙伴参与了方案。
经过公司电话抽查，其中50%的伙伴按要求做了。
最终为2014年开门红战役积累了客户量。
三、经验与不足
1、经验
早计划、早安排、早部署
公司搭建平台、开发支持工具、营造整体氛围
加强晨会分享、经验共享传承
产说会运作的前、中、后期都有经理室成员参与、让客户倍感尊重和温暖
2、不足
二八定律在XX公司表现最为明显，XX公司共有200多位营销员，前50名伙伴收了1300多万保费，其余近200名营销员只做了400万元。如何调动低绩效人员的积极性成为了公司目前最大的困惑！
有计划、有节奏、借助节假日、借助国寿鹤卡、形式多样的客户经营方式还值得我们进一步探索。
针对购买产品单一或保障不全的客户经营
一是对购买产品单一或保障不全的客户进行梳理并下发清单，让营销员通过送国寿客户报面对面与客户进行沟通，促进客户再购买；二是召开专场说明会，有针对性地进行客户再开拓。 
针对投保人未购买保险的客户经营
省公司开发专题对营销员进行培训，说明其投保人也存在风险性，要保护别人首先要让自己有足够的保障，并在险种方面为投保人提供针对性产品。如果是农村客户，则通过农村网点与保险村业务员召集此类客户进行专场庭院说明会，说明投保人购买保险的重要意义，促使投保人购买保险。 
针对只有一张保单的客户经营
首先分析客户拥有的是什么样的保单，如果是健康险客户，一是看看他的保障是否适合现代以及未来医疗费的标准，二是根据他的经济状况向他推荐不同保额的分红险产品，三是向他的家人推介其他的新产品。如果是分红险客户，就应该鼓励他购买健康险。如果是意外险客户就要先向他推荐健康险，再开发分红险。 
针对孤儿保单客户经营
安排营销员或保单服务专员上门服务，了解客户的需求，消除客户的不满情绪，从而建立感情，让客户放心满意，再让客户续保和加保。通过送客户报回执获取客户准确资料，电销回访并赠险。对孤儿保单服务人员再脱落的客户，指定由所在团队主管接手继续为其提供服务与经营。 
老客户经营个险渠道举措
（1）编写专题对营销员进行宣导培训，让营销员充分认识到经营客户的重要性。 
（2）开发专题对营销员进行训练，让营销员非常熟练掌握不同客户的销售技巧与技能。 
（3）在每周战报中开辟专栏加强追踪力度，及时提供相关的资讯，让营销员随时了解自己的经营结果。 
（4）根据对老客户经营的保费增量与客户增量制定对30个县公司、50个标杆团队、农村与城区各50位营销员制定配套的客户开拓奖励措施，充分调动公司、团队、营销员对客户再开拓的积极性。 
（5）每季度根据信息技术部提供的数据写出个险渠道的销售分析提供给基层公司，为基层公司拓展市场提供决策参考。 
（6）建立高手培养机制，通过大单生产线不同阶段的培训培养销售高手，让更多的营销精英通过客户升级活动销售更多的大单。 
 （7）充分发挥客户报的作用，通过送客户报与总公司百万客户大回访活动结合起来经营老客户。利用农村网点的优势积极服务与开拓农村老客户。 
 （8）与电销渠道通力合作，通过空中与地面对接服务开发老客户。与国寿产险公司合作，通过赠送家财卡服务老客户，召开产险客户寿险产品说明会促使产险客户购买寿险。 
 （9）不定期召开分析会，总结经验，发现不足，逐步推进，不断提升。 
 （10）及时收集基层公司在实际运作中遇到的问题，与各部门沟通协调，保证客户升级服务活动的顺利开展。 
一、美国寿险给我们的五大启示 
启示之一,产品转型推动寿险发展 
目前,美国的保险市场已经是相对成熟的市场,保费呈稳定增长态势,从1978年到目前的30年里,保费以平均4.6％的速度稳定增长。30年间,保费从4000亿美元增加到目前的18000亿美元,保险深度和保险密度不断加深,社会保障程度相对较高,真正实现了以商业保险为主的保险保障体系。通过对美国30年保费数据的分析可以看出,美国寿险之所以能够呈现稳定增长的趋势,有很大程度是依赖于万能、投连产品的推出和热销。