【资料简介】

寻找34联动的客户来源
客户在哪里？谁是潜在客户？谁是准客户？谁是现实客户？这些问题不仅仅是营销员在思考 ，作为公司的经营管理者更要去思考并予以回答。
最近我们反复讲开拓客户市场的三条路径：
路径之一：是通过《致客户的一封信》，加大对老客户回访力度，做好对老客户的深度开发和经营；
路径之 二：是利用产险客户资源，做好寿险业务开发。但这项工作极其不尽人意。4万多名潜在客户仅仅只有几百个客户购买了长期寿险。这些客户资源不能有效转化，究竟是业务员原因或是公司的原因？ 
所以，本期内容主要围绕这一话题展开。请各公司高度重视本期内容。
此外，我们还对敦可总在半年经营形势分析暨三季度业务启动会上提出的八大思考之三：“如何看待沟通在营销团队建设中的重要性？如何做才使沟通更有效？”进行了解读，提出了有效沟通的方法，希望能够为大家在营销团队管理沟通中带来帮助。
路径之一：致中国人寿客户的一封信
尊敬的_________先生（女士）您好！
首先感谢您多年来对中国人寿的支持和信赖！
过去，因为您对自己和家人的责任与爱心，我们有机会成了朋
友，我能做的就是用保险合同来践行诺言，保障您全家幸福平安。
今天拜访您，是告诉您并通过您告诉身边的每一位朋友一个特大喜讯：我公司已连续十年蝉联世界五百强，最近又升级为国家副部级单位！公司升级，品牌升级，服务升级！为此我公司特别推出可以网上投保（国寿E家）的惠民第一险——国寿心如意两全保险！这笔钱想就存，想取就取，不取
可以累积，（3.5%）也可以进入万能账户，享受最低2.5%的保底利率收益，保底利率按月结算（月复利），目前公布的月月结算利率是4.3%。万能账户最大的有点就是随时可以支取，为您创造100%流动现金！随时可以投入，为您积累100%的财富！ 
对于人生，相信您比我们感悟更深；对于未来，相信您比我们想得更远。随着我们生活水平的不断提高，吃的越来越好，污染越来越重，压力越来越大，疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须要计算的成本。在物价飞速上涨、消费水平不断提高的今天，医疗费用也是年年攀升。
俗话说“水涨堤要加高”，医疗费涨了康宁需加保。为响应国家号召，解决老有所养、病有所医的民生问题，经保监委批准，我们还隆重推出了“2014防癌险”，它投最少的钱保最多的病，重疾轻症都赔付，成人不累积，少儿不受限，一次保足50万，安心无忧保平安！我们还将赠送您对健康有帮助的健康温馨贴！祝您及您的家人康宁一生、福禄终身！
为什么送？
1、是经营老客户的重要工具，是服务客户的真诚体现，是积累客户的最佳手段。
2、可解决客户资源枯竭问题， 可解决营销员活动量不足的问题。
3、能够让客户进一步认识国寿、了解国寿、认可国寿。
4、能够让客户了解公司的新产品，产生再次购买的欲望。
5、能够让老客户为我们转介绍新客户。
6、能够让保额不足和保障不全的客户再次加保。
7、能够从中发掘高端客户，产生大单。
8、能够顺利达成营销员举绩和公司达成预算指标。
怎样去送？
1、通过省公司客户服务中心提供的CRM客户清单细分客户类别，然后逐一上门去送。
2、让每个营销员清理自己的老客户档案，一个一个去送，有购买能力的就加保，实在没有再购买能力的就索取转介绍。
3、农村营销员可以通过保险村的入户调查方式去送，先沟通好村委会领导，再具体与村民小组组长以及保险监督员共同去挨家挨户去送。
4、城区营销员可以通过进入社区、进入企业、进入小区、进入商业区去送。
送信要求
1、要充分熟悉信的内容，最好能够背下来，至少能够非常熟练地给客户诵读。
2、要了解新产品，能够熟练地讲解新产品。支公司要对新康宁、双喜至尊的销售技巧和话术进行培训和通关，做到人人能讲，人人善讲。
3、送信的同时一定要有向客户推荐新产品的动作，一定要有索取转介绍的要求。
4、送信同时也一定要有增员的动作，介绍公司、介绍产品，这么好的公司、这么好的产品，为什么不让客户来做保险呢？说服客户来参加公司的培训，学习了解自己购买的产品，了解保险事业，最终考取资格证，增员就顺理成章了。
五个不能
1、不能应付，只送信不讲保险产品。
2、不能强制客户购买保险，先沟通观念，再销售产品。
3、不能对信的内容不熟悉，乱讲一通。
4、不能穿着打扮太随意，要大方得体，体现专业形象。
5、不能销售误导，要诚信经营。
五大好处
1、车险客户有钱有能力购买寿险。
2、车险客户容易产生大单，对公司的目标达成和提高营销员收入是有极大帮助的。
3、可大量积累客户，为持续性经营奠定基础。
4、可通过车险客户转介绍更多的客户，让营销员客户资源源源不断。
5、资源不浪费，保费有来源。
 路径之二：开发互动客户
客户来源十大途径
1、通过QQ加入车友俱乐部
2、通过4S店以及一些高档酒会
3、通过汽车配件经销商
4、通过汽车修理厂老板和修车师傅