【资料简介】

XX分公司防癌险销售策略分享
1、产品舍弃：聚焦一种产品，比推出各种产品满足所有人的需求要好的多。
2、特性舍弃：聚焦于一种产品特性，比同时讲述多个特性要好的多。
3、目标市场舍弃：聚焦于品类中的某一个目标细分市场，能让你成为细分市场中最受青睐的产品，从而实现差异化。 
营销哲学
解读：中低端聚焦防癌，高端客户聚焦鑫如意。充分发掘险种亮点和特色，找准目标市场各个击破，总会有收获，记得一句话：什么都是重点就没有重点，方法太多就等于没有方法。
1、我是谁——产品的特点；
2、我能做什么——产品的功能；
3、为什么说——策划的目标；
4、向谁说——目标人群
5、说什么——产品的概念；
6、怎么说——表现手段；
7、通过什么说——媒体组合；
8、在什么时间说——媒体排期。 
策划必须解决的八大问题 
解读：如果我们目前销售的防癌与鑫如意，能够认识到以上八点，并按此步骤去设计思考，我们的产品又怎么会销售不出去呢？又怎么会销售不出奇迹呢？
第一种人,【人财】:有能力,有意愿;
第二种人,【人才】:有能力,没意愿;
第三种人,【人材】:没能力,有意愿;
第四种人,【人裁】:没能力,没意愿。
公司四种人 
解读：我们每一家县公司甚至每一个团队可能都会有这四种人，我们要做的就是：【人财】要留住;【人才】要用好;【人材】要培育;【人裁】要裁减，这样公司才有活力，团队才有活力。
解读
1、面临的形势、的任务、的机遇、的挑战，要想在激烈的市场竞争中取胜，把县公司做大做强，实现县公司的跨越式发展，就必须树立“用文化管企业”、“以文化兴企业”的理念 ，要对原有文化进行整合和创，营造培育先进的企业文化，积极推进文化强企战略，努力用先进的企业文化推动企业的改革发展，提高企业的创力、形象力和核心竞争力，营造“企业有生气、产品有名气、领导有正气、职工有士气”的发展环境。
2、县公司建立文化应该主攻精神文化，规范制度文化，推进行为文化，提升物质文化。完善制度体系 ，抓好员工的行为养成规范，运用物质形象建设手段，营造企业整体文化氛围，提升企业整体形象。塑造企业“灵魂”。  
3、公司要通过尊重人、 理解人来凝聚人心，企业文化要通过激发人的热情，开发人的潜能，来极大地调动人的积极性和创造性，使公司的管理更加科学，更有凝聚力 。 
4、县公司树立文化要讲求实效的，不搞形式主义， 要借助必要的载体和抓手，要使物质、行为、制度 、精神四大要素协调发展。  
5、文化建设是公司的“铸基”和“铸魂”工程，需要坚持不懈的努力。
6、在企业文化建设中，要先学一步，学深一些，带头思考，带头实践，时时事事给员工做出榜样，要在企业文化建设中有创、有建树。应明确自己的角色定位，承担起应负的责任，并善于集中群众的智慧，调动起全体员工和营销伙伴的积极性、创造性，依靠全员的力量投身企业文化建设。 
7、塑造企业文化，必须坚持卓越的原则，使企业和员工始终感到 总有一股追求卓越的激情在激励着他们，激动人心的目标一个接一个地出现， 不能让文化力减弱 
8、在企业文化建设中，要有落实达到路径和方法，必须要做到以下四点：
入眼
入眼---企业文化的认知
入心---企业文化的认同
入脑--- 企业文化的认可
入手---企业文化的践行
1、炒作销售资格
防癌按照1：1.8折算二季度竞赛保费，规定只有二季度防癌销售2000元以上、且前1万名的营销员，在下半年才有继续销售防癌的资格，并给予一定的特惠政策。
解读：人的心理往往是，你不让他卖时反而会激发他的销售热情。你给他限时限量，他反而想多销售。这是心理学的逆反心理。
2、巡回路演访谈    
由省公司陈总带队，历时近20天，对全省13个市州单位进行了调研访谈。通过访谈及时发现了基层团队存在的问题，及时打通各层级的观念！访谈中发现的共性问题并通过精英互答解决这些问题：
------把防癌销售出去不难！
------把防癌保费做大很难！
------防癌只能打面，不可能上量！
------防癌大单做不了，小单没意思！
解读：如果每个险种出来，管理者都采取这种方式，集思广益，脑力激荡，亮点出来了，问题解决了，思想统一了，话术也有了。
3、完善宣导课件
在巡回访谈过程中，针对基层反映出了各种问题，及时整理归纳，并针对性的开发课程进行全省巡讲。
针对具体问题进行引导：
------对上市背景的深入剖析！
------对销售理念的正确引导！
------对产品定位的准确把握！
------对销售技能的训练提升！
------对成功案例的提炼总结！
解读：用营销精英的话术、方法、技巧去推广给更多的营销员，销售更给力。
4、加强职场训练
开展“三分钟讲防癌”全员话术演练，要求人人通关，如黄冈所有县支单位一把手由市公司主要负责人亲自通关，营销员分层逐一通关，做到一个不漏。省公司还集中了市、县两级110名市场拓展岗人员进行防癌强化训练。
解读：发现问题靠诊断，解决问题靠训练，只有不断训练，提高技能，熟悉产品，销售才能得心应手。
5、提供支持工具
保额计算速查表：
---告诉客户拥有多少保额才能帮助他完成心愿，拿走他的担忧！
解读：给营销员提供简单适用的工具，特别是傻瓜版的工具，只要教给他们使用方法、使用话术，销售就比较简单容易了。
6、营造销售氛围
树立榜样
实时战报
媒体广告
体验销售
全体经理室成员及机关人员
搭建平台
闻发布会请县长
家属联谊会请家属
养生论坛请专家
解读：要全方位营造氛围，让眼睛看到，耳朵听到，嘴里喊到，手里拿到，心理想到，激发人有信心、有激情、有动力、有榜样。
7、密集追踪督导
1、每周举行分析会
2、每周二全省视频会，通报业务进度。
3、每天通报防癌举绩人数变化。